Ist Ihr Kunde bereit zum Kauf?
Wie bereits in meinem letzten Video erwähnt, verraten die Augen Ihres Verhandlungspartners sehr viel darüber, ob Ihr Kunde zum Kauf bereit ist – oder eben nicht. (Video verpasst? Hier klicken!)
Von Geburt an lernen wir unser Gesicht für eine effektive Kommunikation einzusetzen. Was Babys zuallererst lernen, ist Lachen. Das können wir bewusst einsetzen, aber vieles haben wir nicht unter Kontrolle. Lächelt Ihr Gegenüber und gleichzeitig nickt er mit dem Kopf, dann ist es ein sehr gutes Zeichen. Machen Sie genauso weiter.
Erkennen Sie aber eine Spannung im Gesicht, wie die Zornes- bzw. Konzentrationsfalte zwischen den Augen, gepaart mit zusammengekniffen Augen oder einem steifen Nacken, dann ist es eher ein Zeichen von Unzufriedenheit, Stress oder gar Ablehnung. Bemerken Sie es, dann fragen Sie nach seinen Wünschen, Bedürfnissen oder ob es Zweifel gibt.
Presst jemand die Lippen aufeinander, dann ist er definitiv nicht bereit etwas aufzunehmen. Zeigt er Ihnen die Schnute – also den prüfenden Mund – dann ist er noch in der Prüfungsphase und benötigt mehr Argumente. Kommt immer wieder die Zungenspitze kurz nach vorne, dann schiebt er das Produkt vielleicht weg. Aber Achtung: vielleicht hat er auch nur trockene Lippen.
Ein sehr positives Zeichen ist vorhanden, wenn die Lippen leicht geöffnet sind oder nur locker aufeinander liegen. Hier ist Ihr Gegenüber aufnahmebereit.
Mit Gesten zeigen wir Emotionen, unterstreichen das Gesagte, oder ersetzen Worte. Wenn wir sprechen, dann sagen wir eine ganze Menge mit unseren Armen.
Trommelt Ihr Gegenüber mit den Fingern auf den Tisch oder spielt unrhythmisch mit einem Gegenstand, dann wird er ungeduldig. Also, kommen Sie zum Punkt und lassen Sie die Details weg!
Spielt er mit Gegenständen herum oder schiebt Unterlagen von links nach rechts, dann langweilen Sie ihn. Auch hier gilt, holen Sie ihn ins Boot und stellen Sie Fragen, oder gehen Sie gemeinsam an die frische Luft.
Bemerken Sie, dass Ihr Gegenüber vollkommen in der Haltung erstarrt ist, also Arme liegen am Oberkörper und er formt eine Faust, dann möchte er sie nicht schlagen, sondern er benötigt einen Standortwechsel. Seine Gedanken sind festgefahren. Bewegen Sie ihn und es bewegen sich auch seine Gedanken. Gehen Sie einen Kaffee trinken, schieben Sie ihm einen Gegenstand in die Nähe, den er anfassen kann. Damit wird er aufgefordert seine starre Haltung zu lösen.
Weitere wertvolle Tipps erhalten Sie in meinem KÖRPERSPRACHE CAMPUS Online -Kurs „Verkaufen„. Darin erfahren Sie, wie Sie Ihre nonverbale Kompetenz steigern, den Kunden einladend empfangen und Sympathiepunkte sammeln. Sie lernen, unterschiedliche Kauftypen zu erkennen, besser zu präsentieren und Ihre Botschaften mit Gestik, Mimik, Haltung zu verstärken.
Und natürlich schauen wir auch auf nonverbale Abschluss- oder Einwand-Signale und wie Sie darauf reagieren.
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