Kante oder Kontakt?

Immer nett ist auch keine Lösung.

Die Gegenseite redet seit fünf Minuten. Laut und bestimmt. Mit jener beeindruckenden Sicherheit, die gelegentlich besonders dann auftritt, wenn die Faktenlage etwas dünner wird. Sie selbst wissen: Vieles davon ist – nennen wir es höflich – äußerst kreativ ausgelegt.

Was tun Sie? Gehen Sie dagegen? Kante zeigen? Oder lehnen Sie sich zurück, hören zu und versuchen, wieder Kontakt herzustellen?

Ich stelle diese Frage seit Jahren auf Bühnen und in Trainings. Die Antwort lautet: Beides kann richtig sein. Und beides kann grandios danebengehen. Denn die eigentliche Frage ist nicht: Kante oder Kontakt? Die eigentliche Frage ist: Können Sie wechseln?

Wenn ich Führungskräfte frage: „Was brauchen gute Verhandler häufiger– Kante oder Kontakt?“, entstehen zuverlässig zwei Lager. Die einen sagen: „Klarheit! Präsenz! Durchsetzen!“ Die anderen: „Empathie! Zuhören! Beziehung!“ Und dann sitzen sie da wie zwei politische Parteien kurz vor der Wahl. Dabei haben beide recht. Und genau deshalb liegen beide daneben. Wirkungskompetenz bedeutet nicht, möglichst stark aufzutreten. Sie bedeutet, die Wahl zu haben, wie stark oder weich ich auftrete.

Kante sieht zum Beispiel so aus: fester Stand, Blick halten, Stimme eine Spur tiefer, wenige Worte. „Nein. An diesem Punkt gehen wir nicht mit.“ Punkt. Grenze gezogen. Nicht: „Also, ich weiß nicht, vielleicht könnten wir noch einmal überlegen …“

Wann Kante?

Kante brauchen Sie, wenn Sie eine Position sichtbar machen, eine Grenze setzen, im Meeting Raum einnehmen oder eine Entscheidung herbeiführen müssen. Kante heißt nicht Dominanz. Kante heißt Klarheit.

Und jetzt wechseln wir auf die Seite des Kontakts. Der Körper wird weicher. Die Stimme wärmer. Der Kopf neigt sich. Freundlicher Gesichtsausdruck. Sie eröffnen dadurch mehr Raum für das Gegenüber. „Was müsste passieren, damit diese Lösung für Sie tragfähig wäre?“ Gleicher Mensch. Vielleicht sogar dasselbe Ziel. Aber eine völlig andere Wirkung.

Wann Kontakt?

Kontakt brauchen Sie, wenn Sie Vertrauen aufbauen, Menschen mitnehmen oder eine festgefahrene Situation wieder öffnen wollen. Und manchmal ist ein leiser Satz wirkungsvoller als drei Ausrufezeichen auf zwei Beinen.

Das eigentliche Problem ist deshalb weder Kante noch Kontakt. Das Problem ist: nur einen Gang zu haben.

Ich kenne diesen Wechsel gut aus meinem eigenen Berufsalltag. Auf der Bühne oder im Training zeige ich durchaus Kante: klar, direkt, manchmal auch unbequem. Im Coaching oder in einer Therapiesitzung wäre das mitunter fatal. Dort heißt Wirkung für mich: zurücknehmen, zuhören, Raum geben. Gleicher Mensch. Andere Rolle.

Wir alle kennen Menschen, die selbst beim Frühstück Kante zeigen: „Ich nehme das Croissant.“

Und dann gibt es die andere Fraktion: „Wäre es für alle in Ordnung, wenn ich vielleicht noch ein Croissant nehmen würde? Aber nur, wenn wirklich niemand …“ Das Croissant ist inzwischen kalt.

„Wer immer Kante zeigt, wird hart. Wer immer Kontakt sucht,
verliert leicht den eigenen Stand. Die Kunst liegt dazwischen.“

Situativ agieren ist die Lösung.

Beides – Kante und Kontakt – ist Kompetenz. Aber nur, wenn es sinnvoll ist. Es sollte kein Automatismus sein – ist es aber oft.

Denn unter Druck fallen wir fast alle in unsere persönliche Heimat zurück. Die einen werden härter, lauter, bestimmter. Die anderen freundlicher, vorsichtiger, angepasster.

• Frage 1: Wo ist Ihre Heimat? Kante oder Kontakt?
• Frage 2: Können Sie Ihre Heimat verlassen, wenn die Situation etwas anderes von Ihnen verlangt?

Mini-Übung: Sagen Sie mit Kante (bestimmt, laut und mit Spannung im Körper): „Diesen Vorschlag können wir nicht akzeptieren.“ Und dann mit Kontakt (weiche Stimme, freundlicher Ausdruck und weniger Energie im Körper): „Ich sehe, wo Sie hinwollen. An diesem Punkt brauchen wir allerdings eine andere Lösung. Was schlagen Sie vor?“

Was verändert sich? Viel! Worte, Körper, Stimme, Tempo, Ausdruck, Beziehung.

Wirkungskompetenz heißt situativ zu agieren. Nicht bei der Kante. Nicht beim Kontakt. Sondern in der Fähigkeit, bewusst zwischen beiden zu wechseln.

Die wirkungsvollsten Menschen sind deshalb nicht automatisch die Lautesten. Und auch nicht die Nettesten. Es sind diejenigen, die spüren, was die Situation gerade braucht – und dann genau diesen Gang einlegen.

Also: Wo erwischen Sie sich häufiger? Zu viel Kante oder zu viel Kontakt?

Monika Matschnig
Diplom-Psychologin, Systemischer Coach und sinn- und wertorientierte Begleitung (DGL® Logotherapie)