Sicher, diese Faktoren spielen eine nicht zu vernachlässigende Rolle. Aber nein. Es sind die Good Vibrations. Sie sind das ausschlaggebende Argument für einen erfolgreichen Verlauf des Verkaufs- oder Beratungsgesprächs.

Sie entstehen, wenn Verkäufer, Kunde oder Mitarbeiter auf derselben Wellenlänge sind. Sympathie, Vertrauen und gegenseitige Resonanz lassen Gespräche leichter und erfolgreicher verlaufen.

Was sind Good Vibrations?

Good Vibrations zeigen sich vor allem in der Körpersprache:

• Haltungen und Bewegungen passen sich automatisch an.
• Gesten und Mimik wirken wie gespiegelt.
• Der Gesprächsfluss verläuft harmonisch und synchron.

Ein Beispiel: Sie sitzen mit einem guten Freund bei einem Glas Wein. Sie greifen zum Glas – Ihr Freund tut es auch. Sie lehnen sich zurück – er ebenfalls. Das ist Resonanz in Aktion.

Je besser die Beziehung, desto stärker das gegenseitige „Kopieren“.

Körpersprache gezielt spiegeln

Wer im Verkauf oder in der Beratung überzeugen möchte, sollte die Körpersprache des Gegenübers bewusst aufnehmen:

• Anpassen statt imitieren – gleiche Sitzhaltung, ähnlicher Gestenrhythmus, ähnliche Körperspannung.
• Verschobenes Spiegeln – führen Sie die Geste leicht zeitversetzt aus. So wirkt es authentisch, nicht nachgeäfft.
• Gefühlvolles Angleichen – nur annähern, nie 1:1 kopieren.

Wichtig: Ist Ihr Gesprächspartner nervös oder gestresst, spiegeln Sie nicht! Nutzen Sie stattdessen ruhige, langsame Sprache und bedächtige Gesten. Auf diese Weise übernehmen Sie subtil die Führung.

Stimme als Resonanz-Verstärker

Eine gemeinsame Wellenlänge lässt sich nicht nur über Körpersprache herstellen, sondern auch über die Stimme. Tonlage, Sprechtempo und Pausen sind entscheidend – dazu mehr im nächsten Video.

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Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Wollen Sie ein Gespräch auf möglichst gleicher Augenhöhe führen, dann setzen Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner an einen separaten Tisch mit zwei gleichen Stühlen.

Passen Sie Ihren Bewegungsrhythmus (Körper und Stimme und Redewendungen) an den Gesprächspartner an. Good Vibrations sind die Voraussetzung, um gut zu kommunizieren. Aber Vorsicht! Nicht permanent spiegeln – es kann schnell als Affront empfunden werden.

TIPP:

Es reicht schon den Rhythmus anzupassen – gleich große Gesten, gleiches Tempo, gleiche Lautstärke. Oder es funktioniert das „verschobene“ Spiegeln: Führen Sie die gespiegelte Geste einen Takt später aus. Ist Ihr Gegenüber nervös, gestresst, dann nicht spiegeln – sondern bewusst ruhiger und langsamer sprechen und bedächtige Gesten verwenden und dadurch Führung übernehmen.

Die Macht des Nickens

Die einfachste Form der Anerkennung ist das Nicken „Ich höre Dir zu“, „Reden Sie weiter“ – das erzeugt automatisch positive Gefühle. Und der Verhandlungspartner wird offenherziger erzählen und das Ziel eines Gesprächs ist doch: So viel wie möglich über ihn und die Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Nicken kann man aber auch anwenden, um Zustimmung einzufordern – die subliminale Beeinflussung.

Händedruck

Das Händeschütteln und Küsschen-Küsschen waren gestern. Der Reflex, die Hand auszustrecken oder zu umarmen und Bussi-Bussi zu machen, muss noch gezielt unterdrückt werden. Doch folgende Begrüßungen werden in diesen unsicheren Zeiten toleriert: Empfohlen wird mittlerweile die Ellbogen-Begrüßung, die Ellenbogen oder Unterarme aneinanderstoßen. Faust an Faust wird bei vielen ausgeführt, besonders beliebt bei Männern. Namaste-Begrüßung ist eine nette Variante, das Zusammenfalten der Hände in Brusthöhe. Doch warum kompliziert, wenn es auch einfach geht? Ein Winken reicht!

Aufgeschlossener Blickkontakt

Triangel Blick und bei Interesse ziehe ich auch meine beiden Augenbrauen nach oben, um zu signalisieren „Das klingt gut, ich möchte mehr wissen.“

Kommen Sie dem Verhandlungspartner entgegen und gehen Sie auf gleicher Höhe, im gleichen Tempo zum Sitzplatz (an der Seite lässt uns der Mensch „näher“ an sich ran – Proxemik E.T. Hall).

Achten Sie auf die Sitzmöglichkeiten (Sitzordnungen haben unterschiedliche Auswirkungen) – optimal auf gleichen Stühlen um die Ecke oder am runden Tisch.

Kooperation ist die Basis jeder erfolgreichen Verhandlung. Doch genauso wichtig ist es, die Statussignale Ihres Gegenübers zu erkennen – und souverän darauf zu reagieren. Hier lesen Sie, wie Körpersprache Machtspiele verrät.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Bildquelle: Shutterstock / VANARTS