Erfolgreich verhandeln!

Wie Sie durch gezielte Körpersprache erfolgreich verhandeln

Körpersprache und Status in Geschäftsgesprächen

Bei Verhandlungen zeigt das Statusverhalten der Teilnehmer, welche Einstellungen sie zueinander haben. Wer Autorität hat, demonstriert sie auch und sorgt mit einer Fülle unscheinbarer Kleinigkeiten für den Erhalt seines Status. Die folgende Auswahl von Aufzählungen hilft Ihnen, diese kleinen Machtmittel zu entschlüsseln, aber auch selbst gezielt einzusetzen:

Menschen mit einem höheren Status…

• nehmen viel Raum ein: breiter Stand, beide Beine fest am Boden
• erheben leicht ihr Kinn und blicken von oben herab, wollen vieles überblicken
• suchen deutlich weniger aktiven Blickkontakt zum Statusniedrigeren
• machen sich „groß“
• haben häufig die beiden Hände in der Hosentasche
• stemmen ihre Arme in die Hüfte
• gestikulieren mit dynamischen, klaren Armbewegungen
• sprechen mit fester Stimme
• haben einen selbstbewussten Gang: große Schritte, einen festen Auftritt
• nehmen am Tisch eine exponierte Stelle ein: sitzen mit dem Rücken zur Wand und blicken Richtung Tür oder sitzen am Ende des Tisches oder auf einem besonderen Stuhl, zum Beispiel mit Armlehnen
• sitzen breit in ihrem Stuhl und legen ihre Arme auf dem Tisch ab
• lehnen sich häufiger im Stuhl zurück
• betrachten vieles scheinbar völlig unbeteiligt aus der Distanz
• beanspruchen am Tisch mehr Raum
• laufen immer einen Schritt voraus

Menschen mit einem niedrigeren Status…

• machen sich eher schmal: enger Stand
• stehen häufig auf nur einem Bein
• blicken häufiger von unten nach oben
• nehmen häufig Blickkontakt mit dem Statushöheren auf
• verschränken ihre Arme vor dem Körper oder hinter dem Rücken
• gestikulieren mit kleinen oft nur angedeuteten Armbewegungen
• zeigen häufig ein unsicheres „Unschulds-Lächeln“
• gehen häufig einen Schritt hinterher
• neigen häufiger den Kopf
• lassen den Oberkörper im Stehen und im Sitzen einfallen
• nehmen im Sitzen eine schmale Haltung ein, machen sich angreifbar
• sprechen mit einer dünnen und eher leisen Stimme

Deutlich Machtsignale geben Aufschluss darüber, wie jemand das Kräfteverhältnis zwischen sich und seinem Gegenüber einschätzt. Lässt Sie beispielsweise Ihr Verhandlungspartner warten, kann er dies als demonstratives Mittel einsetzen, um Ihnen zu zeigen, wer „hier der Boss“ ist.

Wie Sie solch deutliche Signale erkennen

• Ihr Verhandlungspartner lässt Sie warten
• Er verzichtet auf Blickkontakt und arbeitet demonstrativ weiter
• Er begrüßt Sie ohne Handschlag oder mit zu festem Händedruck
• Seine Hand drückt die Ihre nach unten
• Mit fixierendem Blickkontakt versucht er, Sie emotional einzuengen und zu irritieren.
• Trotzdem schenkt er Ihnen ein (überlegenes) Lächeln
• Er komplimentiert Sie mit einer weisenden Handbewegung zu Ihrem Platz.
• Er nimmt mit seinen Gesten viel Raum ein und setzt auf große Handbewegungen
• Seine Körperhaltung ist voller Energie und Spannung
• Sein Nacken wirkt sehr steif, der Blick ist streng und fokussierend
• Er zeigt bei Ihren Ausführungen ein zynisches Lächeln, bei dem sich eine Lippenseite nach oben zieht
• Er bleibt während des Gesprächs beharrlich hinter seinem Schreibtisch sitzen, obwohl ein Besprechungstisch im Raum zur Verfügung steht
• Er zeigt generell eine breite Haltung.
• Armlehnen (im Flugzeug) und Tische (in der Kantine) beansprucht er zu mehr als 50 Prozent.
• Während Sie sprechen, schaut er demonstrativ weg
• Er greift quer über den Tisch in Ihr Territorium ein
• Er nutzt gern den gestreckten Zeigefinger, seine Brille oder Stifte, um damit – wie mit einer Art Waffe – auf Sie zu zeigen
• Er steht während des Gesprächs plötzlich auf und hält einen Monolog „von oben“
• Er versucht durch demonstrativen Blick auf die Uhr, Zeitdruck auszuüben
• Er klopft Ihnen gern demonstrativ auf die Schulter oder nimmt Sie – falls Sie eine Frau sind – in den Arm

Wie Sie sehen, geschieht körpersprachlich vieles scheinbar unbeabsichtigt; bei genauere Hinschauen entlarven Sie aber einen gewieften Machtmenschen. Natürlich dürfen und sollen auch Sie ab und an entsprechende Mittel einsetzen, wenn Sie sich daraus einen Vorteil erhoffen, viel entscheidender ist aber die besagte Tatsache, dass Sie das Rüstzeug haben, ein falsches Spiel zu durchschauen und auch zu bemerken, wenn man Sie durchschaut.

Zum Abschluss daher ein paar einfache Körpersprachetipps für eine erfolgreiche Verhandlung:
• Verstecken Sie Ihre Hände weder in den Hosentaschen noch hinter dem Rücken. Verschränken Sie sie nicht
• Hände weg vom Gesicht! Sich an den Mundwinkeln kratzen, am Ohr reiben, über die Augen wischen oder sogar an die Nase fassen wecken bei Ihrem Gegenüber Zweifel an Ihrer Aufrichtigkeit
• Unvorteilhaft ist auch ein ständiges Spielen mit Gegenständen oder das Herumnesteln am Manschettenknopf beziehungsweise Blusenärmel
• Den Zeige- oder auch Zeige- und Mittelfinger nach vorne strecken und damit quasi eine Pistole formen, deutet auf Ablehnung und wirkt negativ
• Wenn in einem wichtigen Gespräch Ihr Gegenüber die Hände verschränkt, aber dabei alle Finger ausstreckt (Igelgeste), signalisiert er Missbilligung
• Leichte Berührungen am Unterarm können Sympathien wecken. Achtung: Der Ranghöhere kann den Rangniedrigeren berühren, nicht umgekehrt.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

 

Illustration: Vialeta Novik / Shutterstock.com


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