Männer zum Listenpreis. Frauen im Sonderangebot?

Der Rabatt auf die eigene Leistung

Nach einem Vortrag vor über 100 Führungsfrauen stand ich beim Apéro in einer kleinen Runde. Gute Stimmung. Gute Gespräche. Bis ein Thema aufkam, das zuverlässig für erhöhten Puls sorgt: Männer.

Genauer gesagt: Männer und ihre erstaunliche Fähigkeit, sich selbst ins Schaufenster zu stellen.

„Der verkauft sich für Dinge, die eigentlich ich gemacht habe.“ – „Der redet zehn Minuten und sagt eigentlich nichts.“ – „Und hast du schon mal erlebt, dass ein Mann sagt: Da kenne ich mich nicht so gut aus?“ Gelächter.

Natürlich überspitzt. Aber Hand aufs Herz: Ein Körnchen Wahrheit findet sich in solchen Gesprächen erstaunlich oft. Das Spannende war nur: Dieselben Frauen konnten sehr genau benennen, wo sie fachlich stärker waren. Sie wussten, was sie geleistet hatten. Sie wussten, was sie konnten. Nur erzählt hatten sie es niemandem.

Und plötzlich dachte ich: Vielleicht reden wir über das falsche Problem. Vielleicht geht es gar nicht darum, dass manche Männer sich zu teuer verkaufen. Vielleicht geht es darum, dass viele Frauen auf ihre eigene Leistung ungefragt Rabatt geben.

Ich habe recherchiert und stieß auf ein interessantes Experiment. Die Wirtschaftswissenschaftler Christine Exley und Judd Kessler ließen Männer und Frauen Aufgaben lösen und anschließend ihre eigene Leistung einschätzen. Das Ergebnis: Objektiv waren Männer und Frauen gleich gut. Subjektiv nicht. Frauen bewerteten ihre eigene Leistung schlechter. Und das selbst dann, wenn es Anreize gab, die eigene Leistung möglichst korrekt einzuschätzen.

Das sind wie zwei identische Produkte im Regal. Gleiche Qualität. Gleiche Leistung. Auf dem einen steht: 100 Euro. Auf dem anderen: 79 Euro. Sonderangebot. Da hat jemand selbst den Rabattaufkleber draufgeklebt. Machen wir Frauen das mit unserer Leistung nicht häufiger? „Das war doch selbstverständlich.“ „Das hätte jeder geschafft.“ „Ich hatte einfach ein tolles Team.“ „So besonders war das jetzt auch wieder nicht.“ Willkommen im inneren Rabattgeschäft.

Das Tückische daran: Wer seine Leistung innerlich schon reduziert, wird sie nach außen kaum zum vollen Wert vertreten. Deshalb reicht der Rat „Du musst selbstbewusster auftreten!“ nicht. Bevor ich etwas überzeugend vertreten kann, muss ich selbst wissen, was es wert ist.

Jetzt könnte ich als Körpersprache-Expertin natürlich sagen: „Kein Problem. Schultern zurück. Brust raus. Hände in die Hüften. Wonder Woman!“ Wäre praktisch. Ist nur wissenschaftlich nicht besonders überzeugend. Die populäre Idee des „Power Posings“ – dass eine machtvolle Körperhaltung uns automatisch mächtiger und mutiger macht – konnte in ihren zentralen Behauptungen später nicht überzeugend bestätigt werden. Schade eigentlich. Drei Minuten breitbeinig stehen und anschließend souverän in die Gehaltsverhandlung marschieren – das wäre ein einfaches Geschäftsmodell. Doch, machen Sie es trotzdem weiter, wenn es Ihnen hilft.

Was Körpersprache aber sehr wohl kann: Sie beeinflusst, wie andere uns lesen.

Vereinfacht interessieren uns dabei zwei Fragen: Kann die was? Und: Mag ich die? Kompetenz und Wärme.

Eine kraftvolle, ruhige Haltung unterstützt den Eindruck von Kompetenz und Standfestigkeit. Eine lockere, zugewandte Körpersprache vermittelt stärker Nahbarkeit und Verbindung.

Manche Menschen stehen permanent auf „Kompetenz“. Kinn hoch, Körper fest, Stimme unten. Wirkt nach Vorstand. Nur gemeinsam einen lockeren Kaffee trinken möchte man eher nicht.

Andere senden rund um die Uhr: „Ich bin nett.“ Sie lächeln, nicken, machen sich kleiner und legen vorsichtshalber noch ein „vielleicht“, „eigentlich“ oder „nur“ dazu. Sehr sympathisch. Nur bleibt die Kompetenz dabei manchmal unsichtbar.

Wir brauchen beides: Stärke und Wärme.

Wenn Sie also das nächste Mal über Ihre Leistung, Ihre Idee oder Ihre Expertise sprechen, achten Sie mal nur auf vier Dinge.

1. Streichen Sie erstens den Rabatt. Kein „Ich habe nur …“. Kein „Eigentlich …“. Kein „Das war jetzt nichts Besonderes …“. Benennen Sie Ihre Leistung, ohne sie im selben Atemzug wieder kleiner zu machen.
2. Lassen Sie zweitens den Satz stehen. Gerade Haltung. Ruhiger Blick. Satz zu Ende. Nicht sofort relativieren, entschuldigen oder einen Erklärungsnachlass hinterherschieben.
3. Und werden Sie drittens wieder nahbar. Kompetenz bedeutet nicht, zum menschlichen Leuchtturm zu erstarren. Lächeln Sie. Hören Sie zu. Gehen Sie in den Dialog. Stärke und Wärme sind keine Gegner.
4. Und stärken Sie Ihren inneren Standpunkt. Souveränität beginnt nicht bei der Körperhaltung, sondern bei der inneren Haltung. Machen Sie sich bewusst, was Sie können, was Sie geleistet haben und wofür Sie stehen. Wer den eigenen Wert kennt, muss ihn nicht aufblasen – aber auch nicht kleinreden. Innere Klarheit schafft äußere Sicherheit.

Und vielleicht sollten wir uns viel öfter eine Frage stellen: Welchen Preis würde ich meiner Leistung geben, wenn sie nicht von mir wäre?

Vielleicht müssen Frauen gar nicht lernen, sich besser zu verkaufen. Vielleicht sollten sie zunächst aufhören, sich unter Wert zu verkaufen. Nicht lauter. Nicht männlicher. Nicht aufgeblasener.

Einfach realistischer.

Frau bleiben. Nahbar bleiben. Mensch bleiben. Aber bitte ohne Rabattaufkleber.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance