Lachen Sie.

Wir mögen Menschen, die lachen. Haben Sie einen freundlichen Gesichtsausdruck. Aber lächeln Sie auch nicht zu viel. Permanentes Grinsen wird auch als unterwürfiges Verhalten wahrgenommen. Frauen lachen mehr als Männer, besonders in schwierigen Situationen. Das wird nicht als ein Alpha Verhalten wahrgenommen, sondern wirkt schwach. Also, lachen Sie zielgerichtet und in den richtigen Situationen. Doch verlieren Sie niemals das Lachen.

Anthony D’Angelo sagte so schön:

„Lächeln ist der Schlüssel zu den Herzen aller Menschen.“

Vertreten Sie einen Standpunkt.

Führungskräfte sollen eine stabile Haltung einnehmen und nicht wie ein wild aufgescheuchtes Pferd durch den Saal rennen.  Mit einem festen Stand wirken Sie überzeugender und souveräner.

Setzen Sie Gesten gekonnt ein.

Machen Sie gekonnte Armbewegungen. Nehmen Sie im Stehen Raum ein. Die Gesten dürfen groß sein. Im Sitzen sind die Gesten natürlich etwas kleiner. Wichtig ist nur, dass Ihre Gesten bewusst und stehend eingesetzt werden. Arbeiten Sie nicht fahrig mit den Händen und gestikulieren Sie nicht aus den Handgelenken. Studien haben herausgefunden, dass erfolgreiche Führungskräfte gezielt Gesten einsetzen. Weniger, aber dafür umso präsenter.

Als Führungskraft müssen Sie sowohl für Ihre Mitarbeiter als auch für die Öffentlichkeit klar definiert und sichtbar sein. Das bedeutet: Erarbeiten Sie sich das Vertrauen der Menschen, die für Sie arbeiten, agieren Sie integer und glaubwürdig und – das Wichtigste überhaupt – halten Sie, was Sie versprechen.

Ihre Monika Matschnig
Expertin für Körpersprache und Wirkungskompetenz

Viele Verkäufer sind mit allen Wassern gewaschen. Sie kennen Hard-Selling und Soft-Selling, nutzen psychologische Überzeugungstechniken wie das Harvard-Prinzip, die „Foot-in-the-door“- oder die „That’s-not-all“-Technik, arbeiten mit Labelling, Frage- und Abschlusstechniken.

Und doch verpassen viele den entscheidenden Moment – den Augenblick, in dem der Kunde innerlich längst entschieden hat. Statt den Sack zuzumachen, „quatschen“ sie weiter. Das Gespräch verliert an Dynamik, und der Abschluss rückt in die Ferne.

Die Lösung: Die Körpersprache des Kunden lesen.

Die Augen – Spiegel der Seele

Von Geburt an nutzen wir das Gesicht zur Kommunikation. Vieles bleibt unbewusst – und genau das macht die Signale so wertvoll.

• Blickkontakt auf Sie: Ihr Kunde hört zu und denkt über Sie nach.
• Blick auf das Produkt oder Unterlagen: Es besteht Interesse, möglicherweise eine Frage. Fragen Sie aktiv nach.
• Blick zur Tür oder Fluchtweg: Ihr Gegenüber überlegt, wie er das Gespräch beenden kann.
• Blick im Raum umherschweifend, dann zurück: Interesse ist vorhanden, er prüft noch.
• Pupillen vergrößert: Zeichen von Interesse oder positiven Gefühlen.
• Pupillen verengt: Ausdruck von Sorge, Stress oder Ablehnung. Hier gilt: Kontakt nicht abbrechen, sondern Bedürfnisse oder Zweifel erfragen.

Lippen & Mund – subtile Kaufsignale

Auch der Mundbereich gibt entscheidende Hinweise.

• Lippen zusammengepresst: Ihr Kunde ist nicht bereit, etwas aufzunehmen – Blockade.
• „Schnute“ (prüfender Mund): Er wägt ab, benötigt noch Argumente.
• Zungenspitze zeigt sich: Er schiebt das Produkt innerlich weg (oder hat schlicht trockene Lippen – Kontext beachten!).
• Locker geöffnete Lippen: Sehr positives Signal – Ihr Kunde ist offen und aufnahmebereit.

Gesicht & Mimik – Zustimmung oder Ablehnung?

• Lächeln + Kopfnicken: Exzellentes Signal! Machen Sie genau so weiter.
• Zornes- oder Konzentrationsfalte, zusammengekniffene Augen, steifer Nacken: Anzeichen für Unzufriedenheit, Stress oder Ablehnung. Reagieren Sie, indem Sie aktiv nachfragen: „Gibt es noch Fragen oder Bedenken?“

Arme, Hände & Haltung – unbewusste Verstärker

Gesten begleiten oder ersetzen Worte. Sie zeigen Emotionen und verraten oft mehr als das Gesagte.

• Trommeln mit den Fingern, unruhiges Spielen mit Gegenständen: Ungeduld – kommen Sie zum Punkt.
• Unterlagen hin- und herschieben: Langeweile – holen Sie den Kunden ins Gespräch, stellen Sie Fragen oder wechseln Sie den Rahmen (z. B. kurzer Spaziergang).
• Starre Haltung, verschränkte Arme, Faust am Oberkörper: Keine Aggression, sondern Denkblockade. Schaffen Sie Bewegung – gehen Sie einen Kaffee trinken oder geben Sie einen Gegenstand in die Hand, um die Starre zu lösen.

Fazit: Körpersprache entscheidet über den Abschluss

Die Körpersprache Ihres Kunden verrät Ihnen, ob er innerlich schon Ja gesagt hat oder noch blockiert ist. Augen, Lippen, Arme und Haltung senden klare Signale. Wer sie erkennt, stellt die richtigen Fragen, reagiert auf Zweifel – und nutzt den Moment für den Abschluss.

Die Körpersprache Ihres Kunden zu lesen ist keine Manipulation, sondern die Kunst, den anderen wirklich wahrzunehmen.

Ihre Monika Matschnig
Expertin für Körpersprache und Wirkungskompetenz

Aber: Auch wenn die Zuseher Ihre Arme nicht sehen, gestikulieren Sie trotzdem, denn Gesten haben eine ganzheitliche Wirkung auf Ihre Körpersprache.

Indem Ihr Schulterbereich durch Gesten automatisch aktiviert wird, wirken Sie leidenschaftlicher und Ihre Stimme dynamischer. Die Expertin für Geschäftsverhandlungen, Lakshmi Balachandra, analysierte das verbale und nonverbale Verhalten in 185 Videos von Risikokapitalpräsentationen. Sie stellte fest, dass der stärkste Prädiktor dafür, wer Geld erhielt, nicht die Anmeldeinformationen oder der Pitch-Inhalt waren, sondern das Selbstvertrauen und die leidenschaftliche Begeisterung, die eine Person ausstrahlte.

Allerdings sollte die Unterstreichung Ihrer Worte durch Gestik dem Medium Video angepasst erfolgen. Weniger ist hier definitiv mehr.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Bildquelle: Shutterstock / world of vector

„Suche nicht die großen Worte, eine kleine Geste genügt.“ – dieses Zitat von Phil Bosmans bringt es auf den Punkt: Unsere Armbewegungen sind mehr als nur beiläufige Bewegungen. Sie unterstreichen Worte, betonen Botschaften und können eine Präsentation lebendig oder langweilig wirken lassen.

Je mehr Raum jemand für seine Gesten beansprucht, desto mehr Aufmerksamkeit zieht er auf sich. Große, offene Bewegungen wirken oft kraftvoll und selbstbewusst, während kleine oder eingeschränkte Gesten zurückhaltend wirken können. Nicht ohne Grund nutzen in vielen Kulturen Männer tendenziell größere Armbewegungen als Frauen.

Kulturelle Unterschiede: Wenn Gesten missverstanden werden

Armbewegungen sind nicht überall gleich. In den USA beispielsweise ist es normal, Argumente durch kräftige Gesten zu unterstreichen – vom Faustschlag auf den Tisch bis zum rhythmischen Klopfen, um einen Punkt zu betonen. Auch amerikanische Managerinnen greifen zu solchen Gesten, wenn auch oft in reduzierter Form.

In Japan hingegen sind große Armbewegungen unüblich. Raum ist dort begrenzt, und ausladende Gesten können als Eindringen in die Privatsphäre empfunden werden. Was aus westlicher Sicht als Zurückhaltung oder gar Desinteresse wirken mag, ist in Japan ein Zeichen von Respekt und Konzentration.

In arabischen Kulturen dagegen werden die Arme noch expressiver eingesetzt als in den USA. Jede Emotion – ob Begeisterung oder Ärger – wird mit deutlichen, ausladenden Bewegungen begleitet.

Praxis-Tipp:

Wer international kommuniziert, sollte sich an den Gestenstil seines Gegenübers anpassen. Wenn das schwerfällt, ist Zurückhaltung oft die beste Wahl – dezente Gestik wird seltener missverstanden.

Gesten im beruflichen Kontext: Bühne, Gespräch und Präsentation

Ob bei einem Vortrag oder im persönlichen Gespräch: Die richtige Platzierung der Arme ist entscheidend. Wenn Sie nicht sprechen, lassen Sie Ihre Arme locker seitlich hängen oder legen Sie die Hände locker ineinander – am besten im Bereich von Nabel oder Gürtel. Vermeiden Sie dabei die „Bittsteller-Haltung“, bei der die Hände zu hoch oder verkrampft gehalten werden.

Drei Regeln für wirkungsvolle Gesten:

1. Zwischen Hüfte und Schulter arbeiten: Zu hoch oder zu tief ausgeführte Gesten wirken schnell unnatürlich.
2. Oberarme leicht vom Oberkörper lösen: Das schafft Offenheit und Dynamik.
3. Gesten stehen lassen: Nicht sofort wieder „wegwischen“, sondern kurz halten, damit die Wirkung beim Publikum ankommt.

Ihre Gestik sollte zu Ihrer Persönlichkeit passen. Wer von Natur aus zurückhaltend ist, wirkt mit übermäßig großen Gesten schnell unauthentisch. Umgekehrt erscheinen winzige, zaghafte Bewegungen bei extrovertierten Menschen oft unpassend.

Anpassung an den Gesprächspartner

Menschen spiegeln oft unbewusst die Körpersprache ihres Gegenübers. Nutzen Sie diesen Effekt gezielt:

• Spricht Ihr Gegenüber sehr expressiv, dürfen auch Ihre Gesten großzügiger sein.
• Ist er oder sie eher beobachtend und zurückhaltend, reduzieren Sie Ihre Gestik.

Dieses „Matching“ sorgt für ein harmonischeres Gesprächsklima und erhöht die Sympathiewerte.

Armbewegungen in der virtuellen Welt

Im digitalen Raum gelten eigene Spielregeln. Hier entscheidet der Bildausschnitt darüber, ob Ihre Gesten wirken oder irritieren.

Wichtige Unterschiede zu Präsenzsituationen:

• Rahmen kennen: Legen Sie imaginäre Linien rechts und links im Bild fest. Alles, was darüber hinausgeht, verschwindet aus dem Bild.
• Breite statt Länge: Bewegungen direkt in Richtung Kamera wirken unproportional groß (Stichwort „erschlagende Hand“). Arbeiten Sie lieber seitlich in die Breite.
• Weniger ist mehr: In Videos wirken wenige, präzise Gesten am besten. Faustregel: Pro Satz eine Geste.

Gerade bei virtuellen Präsentationen lohnt sich eine Probeaufnahme. So sehen Sie, ob Ihre Bewegungen passend wirken oder zu hektisch erscheinen.

Typische Fehler bei Armbewegungen und wie Sie sie vermeiden

1. Übertriebene Gestik: Zu große, hektische Bewegungen lenken vom Inhalt ab.
2. Arme verschränken: Wirkt oft verschlossen oder abwehrend.
3. „Fuchteln“ ohne Bezug: Gesten müssen Inhalt und Sprache unterstützen, nicht ersetzen.
4. Starre Haltung: Zu wenig Bewegung wirkt steif und kann Unsicherheit signalisieren.

Training und bewusster Einsatz von Gesten

Gute Gestik fällt nicht vom Himmel – sie ist trainierbar. Üben Sie gezielt, zum Beispiel:

• Vor dem Spiegel: So sehen Sie sofort, ob Bewegungen natürlich wirken.
• Mit Videoaufzeichnung: Hilft, Tempo und Größe der Gesten zu überprüfen.
• In kleinen Alltagssituationen: Bauen Sie bewusst passende Gesten in kurze Gespräche ein.

Wer regelmäßig übt, entwickelt automatisch ein Gefühl für Timing, Größe und Wirkung der Armbewegungen.

Fazit

Armbewegungen sind ein zentraler Bestandteil der Körpersprache – egal ob auf der Bühne, im persönlichen Gespräch oder im virtuellen Raum. Sie können Aufmerksamkeit lenken, Aussagen verstärken und Sympathie aufbauen. Entscheidend ist, sie bewusst einzusetzen, kulturelle Unterschiede zu berücksichtigen und sie der jeweiligen Situation anzupassen.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

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