Körpersprachliche Signale…

körpersprachliche Signale

…die hellhörig machen

Welche Verhaltensweisen eines Kunden oder Lieferanten sollten hellhörig machen? Legen wir hierzu den Fokus auf Hinweise, die häufig auftreten. Um die Unwahrheit zu erkennen, sollten Sie auf Folgendes achten:

Die Körpersprache folgt nach dem Wort.

Was ist damit gemeint? Echte Gefühle zeigen sich vor den gesprochenen Wörtern. Stellen Sie sich vor, Sie treffen auf einen potenziellen Kunden, Sie begrüßen sich und der Kunde sagt: „Ich freue mich sehr, Sie zu sehen.“ Und erst nach den Begrüßungsworten erscheint ein Lächeln in seinem Gesicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass er ein wenig flunkert, ist in diesem Fall relativ groß.

Poker-Face

Männer, aber auch erfahrene Lügner tendieren beim Schwindeln eher zu einem Poker-Face oder Paralysieren, also Erstarren in ihrer Körperhaltung. Sie starren Ihnen in die Augen, zeigen keine Gesichtsreaktion und der Körper wird eingefroren. Sie sind sich dessen bewusst, dass Signale verräterisch sind. Untersuchungen zeigen, dass die Fähigkeit, seinem Gegenüber ruhig und fest in die Augen zu schauen, keineswegs als Beleg für Ehrlichkeit angesehen werden kann. Erfahrene bzw. gekonnte Lügner haben es gelernt, dem Gegenüber besonders dann in die Augen zu schauen, wenn sie eine Lüge wirksam einsetzen wollen.

Hier rate ich dazu, auf vegetative Reaktionen zu achten, die nicht kontrollierbar sind. Schauen Sie Ihrem Gegenüber tief in die Augen: Vergrößern sich die Pupillen, dann wurde die Adrenalinproduktion in den Nebennierenrinde angeschoben. Und es könnte ein Hinweis auf Schwindeln sein. Wenn somit die Augen strahlen, dann müssen Sie kritisch werden. Aber Achtung: Sitzen Sie am Abend an der Bar und Ihr Gegenüber hat vergrößerte Pupillen, dann ist es wohl kein Anzeichen einer Lüge, sondern von Interesse. Sie sehen schon, wir müssen immer kontextbezogen wahrnehmen. Achten Sie auch auf den Lidschlag. Bei einer unwahren Aussage erhöht sich der Lidschlag auf das vier-, ja sogar fünffache. Im normalen Erregungsniveau blinzeln wir ca. 10- bis 15mal pro Minute.

Starke Gefühlsschwankungen

Oder stellen Sie sich vor, Sie müssen einen bestimmten Sachverhalt genau abklären und möchten überprüfen, ob alle Fakten auf den Tisch gelegt worden sind. Während des gesamten Gesprächs bemerken Sie bei Ihrem Gesprächspartner starke Gefühlsschwankungen: ein lachendes Gesicht, das von einer eher ausdruckslosen Mimik abgelöst wird, dann weit aufgerissene Augen. In so einem Fall sind Zweifel berechtigt. Der Grund: Untersuchungen haben ergeben, dass Lügner stärkeren Gefühlsschwankungen ausgesetzt sind als ehrliche Personen. Erfahrene Lügner, aber auch in der Öffentlichkeit stehende Personen wissen das, und versuchen deshalb, ihre Emotionen zu kontrollieren. Doch dauerhaft schafft man es nicht.

Adaptive Reaktionen

Verräterisch können auch adaptive Reaktionen sein, sogenannte Selbstberuhigungs-Signale. In stressigen Situationen erzeugt unser Körper Adrenalin, das für eine erhöhte Spannung im Körper sorgt. Dafür verantwortlich ist wiederum unser limbisches System. Automatisch wird ein Urinstinkt in Gang gesetzt: die Kampf- oder Fluchtreaktion. Da es jedoch Situationen gibt, in denen wir weder flüchten noch kämpfen können, hat der Mensch adaptive Reaktionen entwickelt, um sich selbst zu entspannen. Je höher das Unbehagen, desto wahrscheinlicher sind Selbstberuhigungsgesten und desto häufiger treten sie auf. Manche Signale sind sofort zu erkennen, andere sind sehr subtil. Achten Sie auf wegwischende oder wegwerfende Signale Ihr Gegenüber sagt: „Das Angebot klingt gut.“ Und plötzlich wischt er sich einen nicht-vorhandenen Fussel vom Jacket oder putzt virtuelle Krümmel vom Tisch. Dann sollten Sie hellhörig werden. Zeigen Sie dem Kunden Optionen auf oder stellen Sie Fragen. So lassen Sie den Kommunikationsprozess nicht abbrechen. Nervositätssignale sind aber auch, wenn sich jemand an den Fingerspitzen reibt oder nur Zeigefinger und Daumen kaum sichtbar aneinander reiben. Oder jemand kratzt sich am Hals oder der Hand.

Pinocchio-Geste

Und dann haben wir noch die Pinocchio-Geste, den Griff an die Nase. Beim Schwindeln fassen wir uns häufiger an die Nase. Warum? Es kommt zum erhöhten Blutdruck und zur Aktivierung eines Systems, das die Nasenschleimhäute anschwellen lässt. Die Nase wird größer – wir sehen es natürlich nicht –, aber wir haben das Gefühl, dass es juckt. Deshalb tendieren Lügner dazu, sich häufiger ins Gesicht zu fassen. Also, in entscheidenden Situationen Hände weg vom Gesicht – oder nicht schwindeln.

Und schließlich sollten Sie auch auf paralinguistische, das heißt stimmliche Merkmale achten: Wenn Personen lügen, ändern sich häufig die paralinguistischen Merkmale der Sprache – die Tonlage, der Rhythmus, die Betonung – und das in auffälliger Form. Oft steigt die Tonhöhe an, der Sprachfluss wird langsamer und weniger flüssig.

Und es gibt viele weitere Merkmale. Um diese zu erkennen und zu erlernen, bedarf es ausgiebigen Trainings.

 

P.S.: Dieser Artikel ist ein Auszug aus meinem Videotraining für Führungskräfte auf Linkedin.

Möchten auch Sie Ihr Auftreten und Ihre Wirkung verbessern? Dann melden Sie sich gleich hier an! Sie können den Video-Kurs auch erst für 10 Tage kostenfrei testen und sich von seinen Inhalten überzeugen!

 

Willkommen zu “Körpersprache für Führungskräfte“ aus Körpersprache für Führungskräfte von Monika Matschnig

Bild: © fotomek