Auf drei Ebenen überzeugen

die drei Ebenen der Kongruenz

Die balancierte Kunst der Kongruenz

„Das Wort hat Wirkung. Und Wirkung formt Wirklichkeit. Beides wirkt und bewirkt. Wer die kongruente Körpersprache beherrscht, gewinnt auch die Zuhörer. Mein Tipp: Selbstreflexion ist der erste Schritt zu einer besseren Wirkung. Bevor Sie andere beurteilen oder vielleicht sogar verurteilen, schauen Sie in den Spiegel.“

Viele sind der festen Überzeugung, dass das Argument überzeugt. Zweifelsohne ist die passende Argumentation wichtig, doch ohne Emotion und Glaubwürdigkeit verpufft das Wort. Drei Überzeugungs-Techniken sind balanciert und fließend zu verwenden:

  • Glaubwürdigkeit – Bewertende Richtigkeit:
    Sie zielt auf die Echtheit einer Person ab. Wirkt diese Person glaubwürdig, echt, authentisch? Sprechen Worte, Körpersprache und Taten eine Sprache? Lebt sie das was sie verkörpert? Hier geht es nicht darum, wie Sie sich sehen, sondern, was beim Gegenüber ankommt. Nicht authentisch sein, sondern authentisch wirken!
  • Emotion – Expressive Wahrhaftigkeit:
    Sie überzeugt das Gegenüber durch Emotionen. Ist Ihre Präsentationsleistung schal, verpuffen Worte. Der Wert an Worte erhöht sich, wenn sie emotional verkörpert werden. Der Körper spricht lauter als das Wort!
  • Argumente – Deskriptive Wahrheit:
    Sind die Argumente überzeugend? Sind die Ausführungen für den Zuhörer logisch, schlüssig, nachvollziehbar? Gibt es eine Konklusion?

Die Kunst der Kongruenz: Alle drei Ebenen integrieren!

Letztendlich sollten Sie auf allen drei Überzeugungsebenen punkten. Je nach Zielgruppe, Situation, Kontext, ist die eine oder andere Ebene stärker zu betonen. Möglicherweise besitzt Ihr Gegenüber schon alle fachlichen Informationen und er möchte nur noch fühlen, dass Sie die richtige Person sind. Dann hat die deskriptive Richtigkeit den höchsten Überzeugungswert. Doch dürfen Sie nicht die anderen Ebene vergessen und fließend und sanft integrieren. Es gibt kein “Dies oder Das”, sondern immer ein “Sowohl als Auch”. Die Kunst ist es, die richtige Mischung für die jeweilige Situation zu finden. Denken Sie an gut inszenierte Politiker. Sie versuchen mittlerweile, auf allen drei Ebenen gleich stark zu überzeugen. Und dennoch haben bei der Wählergewinnung die bewertende Richtigkeit und expressive Wahrhaftigkeit den höchsten Stellenwert.

Kongruente Wirkung gewinnt Menschen!

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Bildquelle: istockphoto / Tetiana Garkusha


Lust auf mehr?

Wollen Sie souveräner Auftreten? Applaus für Ihre Präsentationen erhalten? Erfolgreicher Verkaufen? Menschen schneller überzeugen und für sich gewinnen? Dann sind Sie hier genau richtig!