Ist Ihr Kunde bereit zum Kauf?

Die Körpersprache verrät es Ihnen.

Denken Sie mal an einen guten Verkäufer. Ich denke gerade an meinen Bruder. Er ist der Beste, den ich kenne. Er kann mir das Blaue vom Himmel erzählen. Seine überzeugende Wirkung lässt mich vieles glauben.

Gute Verkäufer sind ja mit allen Wassern gewaschen. Sie kennen Hard-Selling und Soft-Selling Methoden. Manipulative Verkaufs- und psychologische Überzeugungstechniken. Verwenden das Harvard Prinzip oder die „Foot-in-the-door”-Technik, wenn das nicht genug ist, dann nehmen Sie die „That’s-not-all“-Technik, das „Labelling“ und Frage-, oder Abschlusstechniken.

Verkäufer wollen ihre Kunden perfekt beraten und ihnen ihr Angebot im besten Licht präsentieren. Entsprechend engagiert und motiviert sind sie. Das ist auch wichtig und richtig. Doch so manches Mal verpassen Sie den Moment des Kaufabschlusses. Aus einem einfachen Grund: Sie sind so sehr damit beschäftigt ihr Produkt im bestmöglichen Licht zu präsentieren. Das Wichtigste übersehen Sie aber häufig – nämlich: Das der Kunde schon längst zum Kauf bereit ist. Sie „quatschen“ weiter auf ihn ein, statt den Sack zuzumachen. Hierdurch wird das Gespräch langweilig und der Abschluss rückt in weite Ferne.

Die Körpersprache des Kunden oder Ihres Gesprächspartners verrät Ihnen, ob er bereit ist den Kauf zu tätigen oder nicht bzw. Ihren Vorschlägen, Argumenten, Meinungen zuzustimmen oder nicht.

Schauen Sie auf folgende Signale

Sie kennen den Spruch: „Die Augen sind der Spiegel deiner Seele.“ Die Augen sind eine der wenigen Bereiche, die wir nicht kontrollieren können.

  • Sieht Ihr Gesprächspartner Sie an, denkt er über Sie nach und hört Ihnen zu. Sieht er mehr auf das Produkt oder die Unterlagen die Sie mitgebracht haben, dann hat er vielleicht eine Frage. Fragen Sie ihn eventuell: „Haben Sie dazu Fragen?“.
  • Blickt Ihr gegenüber danach direkt zur Tür, oder zu einem anderen Fluchtweg, fragt er sich selbst, „Wie komme ich hier am schnellsten raus.“
  • Blickt er jedoch durch den Raum und sieht Sie oder die Unterlagen wieder an, dann ist Interesse noch vorhanden.
  • Schauen Sie auch auf die Pupillen – vergrößerter Pupillen sind generell ein Zeichen von Interesse, oder einem sehr guten Gefühl. Verengen sich die Pupillen, dann kann es ein Zeichen von Sorge, Ängstlichkeit oder Ablehnung sein. Lassen Sie den Kontakt bei verengten Pupillen nicht abbrechen und fragen Sie ihn, ob er möglicherweise Sorgen hat.

Weitere wertvolle Tipps erhalten Sie in meinem KÖRPERSPRACHE CAMPUS Online-Kurs “Verkaufen“. Darin erfahren Sie, wie Sie Ihre nonverbale Kompetenz steigern, den Kunden einladend empfangen und Sympathiepunkte sammeln. Sie lernen, unterschiedliche Kauftypen zu erkennen, besser zu präsentieren und Ihre Botschaften mit Gestik, Mimik, Haltung zu verstärken. Und natürlich schauen wir auch auf nonverbale Abschluss- oder Einwand-Signale und wie Sie darauf reagieren.

Kommen auch Sie in meine Community: https://koerpersprachecampus.com/s/monikamatschnig

 

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