Ich weiß, was der Kunde denkt

Wie Sie die Körpersprache Ihrer Kunden entschlüsseln

Grundsätzlich gilt: Jeder Mensch ist einzigartig und hat seine individuelle Wirkung/Verhalten. Experten sprechen hier von der sogenannten Baseline. Daher ist es wichtig, dass Sie die Körpersprache Ihres Kunden und Gesprächspartners genau unter die Lupe nehmen. Sprechen Sie zunächst über nicht-emotionale Themen – wie das Wetter, die Anreise – und beobachten Sie Ihr Gegenüber von Kopf bis Fuß. Starren Sie dabei aber bloß nicht permanent auf eine Stelle oder mustern Sie so akribisch wie ein Flughafenscanner! Bleiben Sie locker, ich bin sicher, es werden Ihnen sogleich erste Merkmale auffallen.

Emotionale, relevante Themen

Steigen Sie dann in die emotionalen, relevanten Themen ein: Verändert der Kunde nun sein Verhalten, dann sollten Sie vorsichtig agieren und die körpersprachlichen Merkmale hinterfragen. Seien Sie aber in jedem Fall nicht vorschnell in Ihrer Beurteilung. Denn nicht immer lügt jemand, wenn er sich an die Nase greift, oder lehnt jemand etwas ab, wenn er die Lippen aufeinander presst oder die Arme vor der Brust verschränkt. Letzteres kann auch einfach nur bequem sein. Nur das Erkennen von mehreren Signalen für ein bestimmtes Gefühl führt zur richtigen Wahrnehmung.

Körpersprache interpretieren

Um die Körpersprache zutreffend zu interpretieren, muss zudem immer auch der Kontext beachtet werden: der Beweggrund, die Beziehung zum Gesprächspartner, die Räumlichkeiten, die Tagesverfassung, vorausgegangenen Bewegungen usw. Welche Verhaltensweisen Ihres Kunden sollten also hellhörig machen?

Der Kunde …

• zeigt plötzlich Emotionen, die zu lange dauern oder zu spät kommen
• setzt ein Poker-Face auf
• spielt ein Gefühl vor, das nicht mit der Aussage stimmig ist
• kontrolliert sein Verhalten
• macht wegwerfende oder wegwischende Bewegungen (Verlegenheitsgesten)
• hat Mikroausdrücke (flüchtige Gesichtsausdrücke, die Sekundenbruchteile dauern)

Wir wirken also immer, die Frage ist nur WIE?

Grundlegende Tipps

Damit Sie selbst wirkungskompetent auftreten, hier einige grundlegende Tipps für Sie:

• Nehmen Sie eine aufrechte Haltung ein, versinken Sie nicht im Stuhl
• Unterstreichen Sie das Gesagte mit Ihren Händen
• Lachen Sie, aber ehrlich
• Der Blick macht’s – immer wieder einen Gedanken lang halten
• Betonen Sie Ihre Stärken, stehen Sie aber auch zu Ihren Schwächen – beides sind Bestandteile Ihrer Persönlichkeit

Besitzen Sie ein gutes Körpergefühl, genügend Selbstbewusstsein, eine gesunde Portion Selbstliebe, Lebensfreude, Mut sowie ernsthaftes Interesse an Menschen, dann haben Sie bereits die besten Voraussetzungen für eine positive Ausstrahlung und eine charismatische Wirkung auf Ihre Kunden. Gerne helfen mein Team und ich, Ihre Stärken weiter auszubauen und Ihre Körpersprache erfolgreich zu verfeinern.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache und Wirkungskompetenz