„Das Wort hat Wirkung. Und Wirkung formt Wirklichkeit. Beides wirkt und bewirkt. Wer die kongruente Körpersprache beherrscht, gewinnt auch die Zuhörer. Mein Tipp: Selbstreflexion ist der erste Schritt zu einer besseren Wirkung. Bevor Sie andere beurteilen oder vielleicht sogar verurteilen, schauen Sie in den Spiegel.“

Viele sind der festen Überzeugung, dass das Argument überzeugt. Zweifelsohne ist die passende Argumentation wichtig, doch ohne Emotion und Glaubwürdigkeit verpufft das Wort.

Drei Überzeugungs-Techniken sind balanciert und fließend zu verwenden:

• Glaubwürdigkeit – Bewertende Richtigkeit:
  Sie zielt auf die Echtheit einer Person ab. Wirkt diese Person glaubwürdig, echt, authentisch? Sprechen Worte, Körpersprache und Taten eine Sprache? Lebt sie das was sie verkörpert? Hier geht es nicht darum, wie Sie sich sehen, sondern, was beim Gegenüber ankommt. Nicht authentisch sein, sondern authentisch wirken!
• Emotion – Expressive Wahrhaftigkeit:
  Sie überzeugt das Gegenüber durch Emotionen. Ist Ihre Präsentationsleistung schal, verpuffen Worte. Der Wert an Worte erhöht sich, wenn sie emotional verkörpert werden. Der Körper spricht lauter als das Wort!
• Argumente – Deskriptive Wahrheit:
  Sind die Argumente überzeugend? Sind die Ausführungen für den Zuhörer logisch, schlüssig, nachvollziehbar? Gibt es eine Konklusion?

Die Kunst der Kongruenz: Alle drei Ebenen integrieren!

Letztendlich sollten Sie auf allen drei Überzeugungsebenen punkten. Je nach Zielgruppe, Situation, Kontext, ist die eine oder andere Ebene stärker zu betonen. Möglicherweise besitzt Ihr Gegenüber schon alle fachlichen Informationen und er möchte nur noch fühlen, dass Sie die richtige Person sind. Dann hat die deskriptive Richtigkeit den höchsten Überzeugungswert. Doch dürfen Sie nicht die anderen Ebene vergessen und fließend und sanft integrieren. Es gibt kein „Dies oder Das“, sondern immer ein „Sowohl als Auch“. Die Kunst ist es, die richtige Mischung für die jeweilige Situation zu finden. Denken Sie an gut inszenierte Politiker. Sie versuchen mittlerweile, auf allen drei Ebenen gleich stark zu überzeugen. Und dennoch haben bei der Wählergewinnung die bewertende Richtigkeit und expressive Wahrhaftigkeit den höchsten Stellenwert.

Kongruente Wirkung gewinnt Menschen!

Egal, welche Ebene Sie betonen – entscheidend ist, dass Sie sich selbst treu bleiben. Wie Körpersprache authentisch wirkt, lesen Sie hier.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Bildquelle: istockphoto / Tetiana Garkusha

„Im Scheinwerferlicht der Öffentlichkeit sind wir alle Schauspieler.
Dabei echt zu wirken ist die Kunst.“

Denkt man an Kongruenz, ist die Authentizität nicht fern. Der Ausdruck „kongruent sein“ ist weniger geläufig, trifft die Sache aber gut auf den Punkt. Bei Kongruenz geht es, wie auch bei der Authentizität, um den Eindruck von Aufrichtigkeit, Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit.

Diese positiven Attribute werden uns von anderen Menschen zugestanden; sie werden also zuerkannt, nachdem unser Verhalten bewertet wurde: Wenn die drei Ebenen der Kongruenz – Körpersprache, Stimmqualität und Worte – dieselbe Botschaft vermitteln, wirken Sie stimmig und damit authentisch.

Eine kongruente Persönlichkeit wirkt flexibel, spontan, selbstsicher, ungekünstelt, in sich ruhend, selbstsicher, glaubwürdig, kreativ. Es wäre jedoch ein Fehler, charismatische Menschen als perfekter, zufriedener, glücklicher zu betrachten. Bei öffentlichen Auftritten mag ihre Wirkung kongruent sein, wie es jedoch in ihrem Inneren aussieht, wie sie sich privat geben, das steht auf einem anderen Blatt.

Kongruenz bedeutet letztlich: authentisch wirken. Hier erfahren Sie, wann Körpersprache wirklich authentisch ist.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Illustration: LinGraphics / Shutterstock.com

Die Körpersprache ist unsere erste Sprache.

Bevor wir etwas sagen, entstehen im Gehirn Emotionen, Impulse oder Intentionen. Studien zeigen, dass eine nicht einstudierte Körpersprache Auskunft darüber gibt, was die Person fühlt oder als nächstes sagen wird. Denken Sie nur an eine Umarmung: Der Impuls jemanden zu umarmen beginnt vor dem Gedanken oder bevor wir es artikulieren. Oder denken Sie an Konversationen: Bestätigungen, Ablehnung, Interesse, Kommentare treten zuerst in Gesten bzw. Mimik auf. Wir nicken, winken mit der Hand ab, ziehen die Augenbrauen nach oben, verdrehen die Augen, erheben den Zeigefinger, schütteln den Kopf, pressen die Lippen aufeinander usw.

Auch wenn die nonverbalen Reaktionen einen Bruchteil vor dem gesprochenen Wort auftreten, macht das die Kongruenz aus. Die Stimmigkeit, auf die Menschen positiv reagieren. All diese nonverbalen Signale sind wesentlich wirkungsvoller als Worte.

Was lernen wir nun daraus?

1. Eigenwirkung: Wollen Sie überzeugend wirken, dann sollte in bestimmten Momenten der Körper vor dem Wort sprechen. Das wiederum funktioniert nur, wenn Sie sich geistig voll auf das zu Sagende einstellen, quasi auch fühlen, was Sie sagen. Gedanken, Gefühle und Körpersprache werden als Einheit verkörpert.

2. Wahrnehmung: Sollten Sie beim Gegenüber bemerken, dass nonverbale Reaktionen verstärkt zu spät auftreten, dann schalten Sie die Alarmglocken ein und analysieren sie: Meint er es ernst? Ist er nur nervös? Mit dem Inhalt nicht vertraut? Oder gar nicht davon überzeugt?

Wollen Sie Ihre Wirkung überprüfen und verstärken, dann sind Sie in meinem 2-Tages-Intensiv-Seminar „Wirkung. Immer. Überall.“ genau richtig! Hier erfahren Sie mehr dazu.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance