Bringen Sie sich und Ihren Gesprächspartner in „Good Vibrations“
In einer Verhandlung geht es um das Abwägen von Geben und Nehmen. Programmieren Sie sich nicht auf Kampf, sondern Kooperation. Achten Sie vor allem auf Ihre Körpersprache, denn die besten Argumente nützen nichts, wenn der Körper was anderes spricht. Man glaubt dem Körper.
Wollen Sie ein Gespräch auf möglichst gleicher Augenhöhe führen, dann setzen Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner an einen separaten Tisch mit zwei gleichen Stühlen.
Passen Sie Ihren Bewegungsrhythmus (Körper und Stimme und Redewendungen) an den Gesprächspartner an. Good Vibrations sind die Voraussetzung, um gut zu kommunizieren. Aber Vorsicht! Nicht permanent spiegeln – es kann schnell als Affront empfunden werden.
Es reicht schon den Rhythmus anzupassen – gleich große Gesten, gleiches Tempo, gleiche Lautstärke. Oder es funktioniert das „verschobene“ Spiegeln: Führen Sie die gespiegelte Geste einen Takt später aus. Ist Ihr Gegenüber nervös, gestresst, dann nicht spiegeln – sondern bewusst ruhiger und langsamer sprechen und bedächtige Gesten verwenden und dadurch Führung übernehmen.
Die einfachste Form der Anerkennung ist das Nicken „Ich höre Dir zu“, „Reden Sie weiter“ – das erzeugt automatisch positive Gefühle. Und der Verhandlungspartner wird offenherziger erzählen und das Ziel eines Gesprächs ist doch: So viel wie möglich über ihn und die Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Nicken kann man aber auch anwenden, um Zustimmung einzufordern – die subliminale Beeinflussung.
Das Händeschütteln und Küsschen-Küsschen waren gestern. Der Reflex, die Hand auszustrecken oder zu umarmen und Bussi-Bussi zu machen, muss noch gezielt unterdrückt werden. Doch folgende Begrüßungen werden in diesen unsicheren Zeiten toleriert: Empfohlen wird mittlerweile die Ellbogen-Begrüßung, die Ellenbogen oder Unterarme aneinanderstoßen. Faust an Faust wird bei vielen ausgeführt, besonders beliebt bei Männern. Namaste-Begrüßung ist eine nette Variante, das Zusammenfalten der Hände in Brusthöhe. Doch warum kompliziert, wenn es auch einfach geht? Ein Winken reicht!
Triangel Blick und bei Interesse ziehe ich auch meine beiden Augenbrauen nach oben, um zu signalisieren „Das klingt gut, ich möchte mehr wissen.“
Kommen Sie dem Verhandlungspartner entgegen und gehen Sie auf gleicher Höhe, im gleichen Tempo zum Sitzplatz (an der Seite lässt uns der Mensch „näher“ an sich ran – Proxemik E.T. Hall).
Achten Sie auf die Sitzmöglichkeiten (Sitzordnungen haben unterschiedliche Auswirkungen) – optimal auf gleichen Stühlen um die Ecke oder am runden Tisch
Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance
Bildquelle: Shutterstock / VANARTS