Schlüsselsignale in der Körpersprache Ihres Kunden
So erkennen Sie Kaufbereitschaft
Die Körpersprache verrät Ihnen, ob Ihr Kunde bereit ist zu kaufen – oder nicht.
Viele Verkäufer sind mit allen Wassern gewaschen. Sie kennen Hard-Selling und Soft-Selling, nutzen psychologische Überzeugungstechniken wie das Harvard-Prinzip, die „Foot-in-the-door“- oder die „That’s-not-all“-Technik, arbeiten mit Labelling, Frage- und Abschlusstechniken.
Und doch verpassen viele den entscheidenden Moment – den Augenblick, in dem der Kunde innerlich längst entschieden hat. Statt den Sack zuzumachen, „quatschen“ sie weiter. Das Gespräch verliert an Dynamik, und der Abschluss rückt in die Ferne.
Die Lösung: Die Körpersprache des Kunden lesen.
Die Augen – Spiegel der Seele
Von Geburt an nutzen wir das Gesicht zur Kommunikation. Vieles bleibt unbewusst – und genau das macht die Signale so wertvoll.
Blickkontakt auf Sie: Ihr Kunde hört zu und denkt über Sie nach.
Blick auf das Produkt oder Unterlagen: Es besteht Interesse, möglicherweise eine Frage. Fragen Sie aktiv nach.
Blick zur Tür oder Fluchtweg: Ihr Gegenüber überlegt, wie er das Gespräch beenden kann.
Blick im Raum umherschweifend, dann zurück: Interesse ist vorhanden, er prüft noch.
Pupillen vergrößert: Zeichen von Interesse oder positiven Gefühlen.
Pupillen verengt: Ausdruck von Sorge, Stress oder Ablehnung. Hier gilt: Kontakt nicht abbrechen, sondern Bedürfnisse oder Zweifel erfragen.
Lippen & Mund – subtile Kaufsignale
Auch der Mundbereich gibt entscheidende Hinweise.
Lippen zusammengepresst: Ihr Kunde ist nicht bereit, etwas aufzunehmen – Blockade.
„Schnute“ (prüfender Mund): Er wägt ab, benötigt noch Argumente.
Zungenspitze zeigt sich: Er schiebt das Produkt innerlich weg (oder hat schlicht trockene Lippen – Kontext beachten!).
Locker geöffnete Lippen: Sehr positives Signal – Ihr Kunde ist offen und aufnahmebereit.
Gesicht & Mimik – Zustimmung oder Ablehnung?
Lächeln + Kopfnicken: Exzellentes Signal! Machen Sie genau so weiter.
Zornes- oder Konzentrationsfalte, zusammengekniffene Augen, steifer Nacken: Anzeichen für Unzufriedenheit, Stress oder Ablehnung. Reagieren Sie, indem Sie aktiv nachfragen: „Gibt es noch Fragen oder Bedenken?“
Arme, Hände & Haltung – unbewusste Verstärker
Gesten begleiten oder ersetzen Worte. Sie zeigen Emotionen und verraten oft mehr als das Gesagte.
Trommeln mit den Fingern, unruhiges Spielen mit Gegenständen: Ungeduld – kommen Sie zum Punkt.
Unterlagen hin- und herschieben: Langeweile – holen Sie den Kunden ins Gespräch, stellen Sie Fragen oder wechseln Sie den Rahmen (z. B. kurzer Spaziergang).
Starre Haltung, verschränkte Arme, Faust am Oberkörper: Keine Aggression, sondern Denkblockade. Schaffen Sie Bewegung – gehen Sie einen Kaffee trinken oder geben Sie einen Gegenstand in die Hand, um die Starre zu lösen.
Fazit: Körpersprache entscheidet über den Abschluss
Die Körpersprache Ihres Kunden verrät Ihnen, ob er innerlich schon Ja gesagt hat oder noch blockiert ist. Augen, Lippen, Arme und Haltung senden klare Signale. Wer sie erkennt, stellt die richtigen Fragen, reagiert auf Zweifel – und nutzt den Moment für den Abschluss.
Die Körpersprache Ihres Kunden zu lesen ist keine Manipulation, sondern die Kunst, den anderen wirklich wahrzunehmen.
Ihre Monika Matschnig Expertin für Körpersprache und Wirkungskompetenz
