Emotionale, relevante Themen

Steigen Sie dann in die emotionalen, relevanten Themen ein: Verändert der Kunde nun sein Verhalten, dann sollten Sie vorsichtig agieren und die körpersprachlichen Merkmale hinterfragen. Seien Sie aber in jedem Fall nicht vorschnell in Ihrer Beurteilung. Denn nicht immer lügt jemand, wenn er sich an die Nase greift, oder lehnt jemand etwas ab, wenn er die Lippen aufeinander presst oder die Arme vor der Brust verschränkt. Letzteres kann auch einfach nur bequem sein. Nur das Erkennen von mehreren Signalen für ein bestimmtes Gefühl führt zur richtigen Wahrnehmung.

Körpersprache interpretieren

Um die Körpersprache zutreffend zu interpretieren, muss zudem immer auch der Kontext beachtet werden: der Beweggrund, die Beziehung zum Gesprächspartner, die Räumlichkeiten, die Tagesverfassung, vorausgegangenen Bewegungen usw. Welche Verhaltensweisen Ihres Kunden sollten also hellhörig machen?

Der Kunde …

• zeigt plötzlich Emotionen, die zu lange dauern oder zu spät kommen
• setzt ein Poker-Face auf
• spielt ein Gefühl vor, das nicht mit der Aussage stimmig ist
• kontrolliert sein Verhalten
• macht wegwerfende oder wegwischende Bewegungen (Verlegenheitsgesten)
• hat Mikroausdrücke (flüchtige Gesichtsausdrücke, die Sekundenbruchteile dauern)

Wir wirken also immer, die Frage ist nur WIE?

Grundlegende Tipps

Damit Sie selbst wirkungskompetent auftreten, hier einige grundlegende Tipps für Sie:

• Nehmen Sie eine aufrechte Haltung ein, versinken Sie nicht im Stuhl
• Unterstreichen Sie das Gesagte mit Ihren Händen
• Lachen Sie, aber ehrlich
• Der Blick macht’s – immer wieder einen Gedanken lang halten
• Betonen Sie Ihre Stärken, stehen Sie aber auch zu Ihren Schwächen – beides sind Bestandteile Ihrer Persönlichkeit

Besitzen Sie ein gutes Körpergefühl, genügend Selbstbewusstsein, eine gesunde Portion Selbstliebe, Lebensfreude, Mut sowie ernsthaftes Interesse an Menschen, dann haben Sie bereits die besten Voraussetzungen für eine positive Ausstrahlung und eine charismatische Wirkung auf Ihre Kunden.

Gerne helfen mein Team und ich, Ihre Stärken weiter auszubauen und Ihre Körpersprache erfolgreich zu verfeinern.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache und Wirkungskompetenz

Wollen Sie, dass Ihnen jemand zuhört, dann strecken Sie den Zeigefinger senkrecht nach oben. Der Zeigefinger erregt Aufmerksamkeit. Alles blickt auf diesen einen Punkt: „Hören Sie mir zu. Ich habe etwas Wichtiges zu sagen.“

Achten Sie auf feste Handgelenke.

Stellen Sie sich vor. Sie sitzen in einem Meeting. Nehmen wir an, es ist auch eine Frau vor Ort, die bestens vorbreitet ist, wie immer. Der Vorgesetzte stellt eine Frage und die Frau antwortet (lockeres Handgelenk): „Oh ja, hierbei handelt es sich um 76 %.“
Ein Mann weiß es nicht, aber er behauptet. „Nein, es sind nur 54 %.“

Wem glaubt man?

Na klar. Dem Mann, weil er die Aussage mit festen Handgelenken unterstreicht.

Deshalb gestikulieren Sie nicht aus den Handgelenken, sondern setzen Sie den gesamten Arm dafür ein.

Im nächsten Video machen wir eine kleine Übung: Ich zeige Ihnen nun drei unterschiedliche Gesten und zu jeder Geste sage ich sinngemäß das Gleiche dazu. Ihre Aufgabe ist es, in sich hineinzufühlen und zu überlegen: Würde ich der Monika folgen, wäre ich ihr gegenüber kritisch oder lehne ich sie ab.

Abonnieren Sie gleich meinen Youtube-Kanal, um die nächste Folge nicht zu verpassen. https://bit.ly/3z2KYPu

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Besonders beeindruckend ist seine Gestik. Er beherrscht zwar nur vier Arten davon, aber diese setzt er korrekt und wirkungsvoll ein.

So funktioniert die Präzisionsgeste

Wollen Sie gehört werden und sich durchsetzen, dann müssen Sie beim Einsatz von Gesten auf zwei Dinge achten.

1. Lassen Sie Ihre Gestik stehen.
2. Setzen Sie die Gesten VOR den Wörtern ein.

Merken Sie sich: Einem stark wirkenden Menschen folgt man eher, als einem der schwach wirkt.

Tipps für den Einsatz: Wann und wie sie wirkt

Nutzen Sie häufiger mal die Präzisionsgeste. Politiker beherrschen diese Geste in sämtlichen Schattierungen. Diese penible, akkurate Handbewegung signalisiert: „Ich garantiere Ihnen, wir haben unsere Produkte und Strategien penibel und präzise getestet.“

Im nächsten Video zeige ich Ihnen weitere Gesten, für Ihre Wirkung bei Verhandlungen und Besprechungen. Abonnieren Sie gleich meinen Youtube-Kanal, um die nächsten Folgen nicht zu verpassen. https://bit.ly/3z2KYPu

Ihre Monika Matschnig
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Wollen Sie ein Gespräch auf möglichst gleicher Augenhöhe führen, dann setzen Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner an einen separaten Tisch mit zwei gleichen Stühlen.

Passen Sie Ihren Bewegungsrhythmus (Körper und Stimme und Redewendungen) an den Gesprächspartner an. Good Vibrations sind die Voraussetzung, um gut zu kommunizieren. Aber Vorsicht! Nicht permanent spiegeln – es kann schnell als Affront empfunden werden.

TIPP:

Es reicht schon den Rhythmus anzupassen – gleich große Gesten, gleiches Tempo, gleiche Lautstärke. Oder es funktioniert das „verschobene“ Spiegeln: Führen Sie die gespiegelte Geste einen Takt später aus. Ist Ihr Gegenüber nervös, gestresst, dann nicht spiegeln – sondern bewusst ruhiger und langsamer sprechen und bedächtige Gesten verwenden und dadurch Führung übernehmen.

Die Macht des Nickens

Die einfachste Form der Anerkennung ist das Nicken „Ich höre Dir zu“, „Reden Sie weiter“ – das erzeugt automatisch positive Gefühle. Und der Verhandlungspartner wird offenherziger erzählen und das Ziel eines Gesprächs ist doch: So viel wie möglich über ihn und die Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Nicken kann man aber auch anwenden, um Zustimmung einzufordern – die subliminale Beeinflussung.

Händedruck

Das Händeschütteln und Küsschen-Küsschen waren gestern. Der Reflex, die Hand auszustrecken oder zu umarmen und Bussi-Bussi zu machen, muss noch gezielt unterdrückt werden. Doch folgende Begrüßungen werden in diesen unsicheren Zeiten toleriert: Empfohlen wird mittlerweile die Ellbogen-Begrüßung, die Ellenbogen oder Unterarme aneinanderstoßen. Faust an Faust wird bei vielen ausgeführt, besonders beliebt bei Männern. Namaste-Begrüßung ist eine nette Variante, das Zusammenfalten der Hände in Brusthöhe. Doch warum kompliziert, wenn es auch einfach geht? Ein Winken reicht!

Aufgeschlossener Blickkontakt

Triangel Blick und bei Interesse ziehe ich auch meine beiden Augenbrauen nach oben, um zu signalisieren „Das klingt gut, ich möchte mehr wissen.“

Kommen Sie dem Verhandlungspartner entgegen und gehen Sie auf gleicher Höhe, im gleichen Tempo zum Sitzplatz (an der Seite lässt uns der Mensch „näher“ an sich ran – Proxemik E.T. Hall).

Achten Sie auf die Sitzmöglichkeiten (Sitzordnungen haben unterschiedliche Auswirkungen) – optimal auf gleichen Stühlen um die Ecke oder am runden Tisch.

Kooperation ist die Basis jeder erfolgreichen Verhandlung. Doch genauso wichtig ist es, die Statussignale Ihres Gegenübers zu erkennen – und souverän darauf zu reagieren. Hier lesen Sie, wie Körpersprache Machtspiele verrät.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Bildquelle: Shutterstock / VANARTS

Viele legen den Fokus auf den Körper des Verhandlungspartners, der zweifelsohne viel preisgibt. Doch schon Friedrich Nietzsche sagte:

„Man lügt wohl mit dem Munde; aber mit dem Maule, das man dabei macht, sagt man doch die Wahrheit.“

Wenn jemand Unwahrheiten preisgibt, dann äußert es sich auch in folgenden mimischen Hinweisen:

Ihr Gesprächspartner

• zeigt plötzlich Emotionen, die zu lange dauern oder zu spät kommen
• setzt ein Poker-Face auf
• spielt ein Gefühl vor, dass nicht mit der Aussage stimmig ist
• kontrolliert sein Verhalten
• nutzt wegwerfende oder wegwischende Bewegungen (Verlegenheitsgesten)
• hat Mikroausdrücke (siehe Körpersprache im Beruf, Monika Matschnig, GU Verlag)

Lerne ich in einem Verhandlungsgespräch „präsent“ zu sein, so bin ich in der Lage, die wahren Intentionen des Gesprächspartners zu erkennen und entsprechend darauf zu reagieren. Mit den Worten kann man vieles sagen, doch nur der Körper verrät die Wahrheit.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Bildquelle: Shutterstock / vladwel