Warum Haltung alles ist
Gestern war ich bei einer Vertriebsmannschaft, die vor einer großen Aufgabe stand: 200 potenzielle Kunden in zwei Tagen – und das Ziel? Aufträge an Land ziehen, begeistern und überzeugen. Doch bei all der Vorbereitung, den Strategien und Techniken gibt es eine entscheidende Zutat, die über Erfolg oder Misserfolg entscheidet: die eigene Einstellung. Was wir denken, strahlen wir aus, und genau das spürt unser Gegenüber sofort. Jeder Moment im Verkaufsgespräch wird zu einem Spiegelbild dessen, was wir im Inneren tragen.
Die Herausforderung, vor der jeder Vertriebsmann steht, ist es, nach einem schwierigen Gespräch wieder aufzustehen und das nächste mit voller Positivität und Energie zu führen. Oft scheint das leichter gesagt als getan – aber es ist möglich. Und die gute Nachricht: Es liegt immer an uns.
Der berühmte Satz von Viktor Frankl bringt es auf den Punkt:
„Zwischen Reiz und Reaktion liegt ein Raum. In diesem Raum liegt unsere Macht zur Wahl unserer Reaktion. In unserer Reaktion liegen unsere Entwicklung und unsere Freiheit.“
In genau diesem Raum haben wir die Chance, unsere Haltung zu überprüfen, unser Mindset neu auszurichten und voller Zuversicht und Motivation zu agieren. Denn was ich in mir trage, wird sich im Gespräch widerspiegeln.
1. Nehmen Sie sich den Raum der Reflexion:
Vor jedem neuen Kundengespräch, egal wie das vorherige verlaufen ist, atmen Sie tief durch. Dieser kurze Moment gibt Ihnen die Möglichkeit, sich mental zu „resetten“. Stellen Sie den negativen Stress bildlich in eine Ecke oder werfen ihn in den Mülleimer. Und dann richten Sie ihre Gedanken auf das Positive. Dieser kleine Moment der Achtsamkeit kann Wunder bewirken.
2. Nutzen Sie Affirmationen:
Bevor Sie ein Gespräch beginnen, wiederholen Sie für sich positive Sätze wie: „Ich bin ruhig und souverän“, „Ich werde verstanden“ oder „Das nächste Gespräch wird ein Erfolg“. Diese kleinen Gedanken sind wie ein mentaler Schub und helfen, Ihre Ausstrahlung direkt positiv zu beeinflussen. Achtung: Affirmationen wirken nur kurzfristig.
3. Der goldenen Dreiklang:
Respekt, Freude, Wertschätzungsind nicht nur reine Höflichkeitsfloskeln – sie sind die Basis jeder erfolgreichen Interaktion, besonders im Vertrieb. Wenn wir einem Kunden mit Respekt begegnen, spürt er sofort, dass wir ihn ernst nehmen. Diese Haltung öffnet Türen. Freude steckt an. Wer selbst Freude ausstrahlt, zieht andere mit und schafft eine positive Atmosphäre. Wertschätzung schließlich zeigt dem Gegenüber: „Du bist wichtig.“ Das erzeugt Vertrauen und stärkt die Beziehung. Diese drei Werte sind der „goldene Dreiklang“ für eine authentische Verbindung, die nicht nur Geschäfte, sondern auch Menschen bewegt. Also suchen Sie in jedem Menschen das Schöne, Wahre und Gute – denn jeder trägt es in sich.
Jede Begegnung im Vertrieb ist eine Chance, neu anzufangen. Egal, wie das letzte Gespräch verlief, die nächste Möglichkeit liegt vor Ihnen. Nutzen Sie den Raum zwischen Reiz und Reaktion, um Ihre Einstellung neu auszurichten. Entwickeln Sie diese positive Grundhaltung, und Sie werden sehen, wie sich Türen öffnen und Begeisterung überträgt – nicht nur bei Ihnen, sondern auch bei Ihren Kunden. Die Macht der Einstellung liegt in Ihren Händen – nutzen Sie sie weise!
Ihre Monika Matschnig
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance
Bildquelle: Alexa_Travel / istockphoto.com