„Nichts ist künstlicher als der Mensch!“

Wir alle sind Schauspieler des Lebens und schlüpfen tagtäglich in unterschiedliche Rollen. Wir haben die Rolle der Eltern, der Kollegen, des Vorgesetzten, des Untergebenen, Überlegenen usw. Diese Rollen setzen eine bestimmte Selbstdarstellung voraus.

Sich so zeigen, wie man sich gerade fühlt?

Oder glauben Sie, dass Politiker, Entscheidungsträger, Ärzte, Verkäufer, Mütter, Väter sich immer so zeigen können, wie sie sich gerade fühlen? Hoffentlich nicht. Denn dann würde eine Familienfeier schnell zu einer Schlammschlacht ausarten, Kunden würden die ungehobelte Art des Verkäufers nicht ertragen und viele Mitarbeiter würden den affektgeladenen Chef verlassen.

Der entscheidende Punkt ist, dass wir uns in unseren konstanten Rollen wohlfühlen und dafür benötigt jeder sein individuelles Selbstkonzept, das zu ihm passt. Sich zu inszenieren ist heutzutage wichtig und respektvoll. Es öffnet viele Türen, stärkt das Selbstbewusstsein, bringt Erfolge ein, gibt Anerkennung und macht zufrieden. Somit ist es wichtig die Rollen zu finden, die zu einem passen, in denen jeder Akteur sich wohlfühlt, aber trotzdem die Erwartungen der Beobachter erfüllt.

Somit gibt es drei wichtige Faktoren:

• Seine Innere individuelle Rollen finden.
• Die Rolle nach außen transportieren, passend zum Persönlichkeitstypus.
• Dem Beobachter gerecht werden.

Es gilt der Grundsatz, umso höher die Position eines Menschen ist, desto besser muss seine Performance, seine Vorstellung sein.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Bild: ©shutterstock.com

Ich empfehle auch mal die Softskills zu reflektieren, selbst wenn das harte Arbeit ist – Softskills sind Hardskills! Um ein Verhalten zu ändern und zu verinnerlichen, ist kontinuierliches Üben gefragt. Autofahren lernten wir ja auch nicht an einem Tag.

Anregungen:

Selbst-Reflexion: Fünf Fragen sollten ehrlich beantwortet werden:

1. Wie will ich wahrgenommen werden?
   (bei Präsentationen, Verhandlungen, auf Videos, Verhandlungen, Netzwerken, Meetings)
2. Wie wirke ich jetzt?
   Befragen Sie andere Menschen, am besten holen Sie sich für ein ehrliches Feedback einen kompetenten Berater.
3. Welche Rollen muss ich im Job oder für die nächste Karrierestufe „verkörpern“?
   Für welche Aufgaben wurde ich engagiert und wie sollte die optimale Performance sein? Ein Unternehmen stellt Sie für eine Position ein, die Sie wirkungsvoll ausfüllen sollten. Und daran werden Sie gemessen.
4. Was ist noch zu tun? Was sollte ich konkret verbessern?
   Achtung: Werden Sie nicht zu einer schlechten Kopie, sondern finden Sie Ihren eigenen Stil.
5. Passen die Rollen zu meinem Temperament?
   Alles andere wäre zu mühsam.

Ressourcen aktivieren:

Das was Sie denken strahlen Sie aus! Um zu strahlen und nicht auszubrennen erarbeiten Sie Ihren Ressourcenkoffer: Was sind Ihre körperlichen und mentalen Ressourcen? Woraus schöpfen Sie Kraft? Arbeiten Sie auch bewusst an den beruflichen Ressourcen: Investieren Sie Zeit und Energie in Weiterbildung, berufliche Netzwerke und die Entwicklung von Fähigkeiten, die in Ihrem Arbeitsbereich gefragt sind. Das trägt dazu bei, Karrierechancen zu verbessern und das Selbstvertrauen zu stärken.

Begegnen Sie sich im DU!

Wollen Sie erfolgreich wahrgenommen werden, dann stellen Sie zuerst eine Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner her. Besteht keine Verbindung, dann erreichen Sie nichts. Machen Sie es zuerst nonverbal. Nonverbaler Rapport ist Macht! Rapport wird durch Gleichheit produziert. Passen Sie Ihre Körpersprache an die Situation und die Ihres Gesprächspartners an. Angleichen und nicht nachäffen! Menschen mögen Menschen, die wie sind? Gleich wie wir! Oder wir mögen Menschen, die so sind, wie wir selbst gerne sein wollen.

Sichtbarkeit erhöhen:

Statt Homeoffice, zeigen Sie sich. Nutzen Sie Ihre Leistungen, um sich positiv hervorzuheben. Hierzu kann es sinnvoll sein, eigene Projekte zu initiieren, Vorträge zu halten oder Fachartikel zu schreiben. Wichtig dabei: Bleiben Sie stets ehrlich, respektvoll und integer!

Emotionsmanagement:

Der Grundsatz lautet: Sie können spontan in positiven Situationen reagieren, doch äußerst zurückhaltend und reflektiert in negativen. Negative Verhaltensweisen prägen sich stärker ein als positive. Lästern sie nicht über andere. Wenn Sie vor Wut heulen könnten, dann tun Sie es nicht. Atmen Sie 3-mal tief durch, damit Sie nicht aus dem Affekt reagieren.

Tue Gutes:

„Du erntest was du säst.“ Unterstützen und helfen Sie anderen, lassen Sie sie ruhig wachsen und in einem guten Licht erscheinen. Wenn Sie ein wohlwollender und positiver Mensch sind, der anderen gerne hilft und sie unterstützt, dann werden andere Menschen in Ihrem Umfeld sich eher revanchieren. Das ist das Gesetz der Reziprozität.

Kurz, prägnant, lebendig:

Ihre Selbstdarstellung sollte kurz und prägnant sein. Eine gute Übung ist es, die wichtigsten Punkte aufzuschreiben, damit Sie, wenn Sie in ein Gespräch verwickelt werden oder wenn Sie online etwas gefragt werden, schnell einige der besten Teile über sich abspulen können, anstatt einen Monolog zu halten, der ins Leere läuft. Bleiben sie locker und kommen Sie nicht zu „poliert“ rüber, sonst klingt es wie ein Verkaufsgespräch. Achten Sie auf Körperhaltung, Lebendigkeit und dynamische Stimme.

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache und Wirkungskompetenz

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Es war einmal eine Frau, die hoch hinaus wollte, bis ins oberste Regierungsamt ihres Landes. Auf ihr Äußeres gab sie nicht viel. Frisur, Make-up, Kleidung? Das sind doch nur Oberflächlichkeiten, dachte sie sich. Ich bin so wie ich bin. Wie ich auf andere wirke, ist Nebensache. Auf meine Botschaften, meine Überzeugungen, meine Pläne kommt es an. Schon seit Jahren gingen die Meinungen über sie auseinander. Die einen mochten ihre Einstellung. Endlich mal eine Politikerin, die es den Männern zeigt und durch ehrliche Arbeit und ein authentisches Verhalten überzeugen will. Die anderen machten Scherze über sie, mokierten sich über ihr biederes Outfit, ihre dünne Stimme, ihr sprödes Wesen. Bedenklicher war aber, dass selbst ihre Bewunderer über sie feixten.

Trotz all der Häme und Kritik erreichte sie ihr Ziel. Sie wurde Regierungschefin und mehrmals wiedergewählt. Was die wenigsten Wähler bewusst wahrgenommen hatten: Margaret Thatcher hatte sich vor ihrem ersten großen Sieg gewandelt und ihr Erscheinungsbild und Auftreten gekonnt optimiert. Thatcher? Ja, die eiserne Lady. Dachten Sie bei der kleinen Story etwa an Angela Merkel? Das macht nichts. So unterschiedlich beide Frauen sein mögen, einige Parallelen zwischen ihnen gibt es schon. Thatcher war ein Kopfmensch, Merkel ist es auch. Kein Wunder also, dass beide sich eher wenig um äußere Eigenschaften und Gefühlsdinge scherten. Die frühe Thatcher wurde als Hausfrau und Krämerskind verspottet, die frühe Merkel als Kohls Mädchen. An einem bestimmten Punkt ihrer Karriere gewannen beide die Einsicht: Meine Wirkung auf andere darf mir nicht egal sein. Ich muss auf meine Berater hören und an mir arbeiten, sonst scheitere ich. Thatcher nahm Stimmtraining, trainierte energische Gesten. So konnte sie sich überzeugend als charismatische konservative Leitfigur präsentieren. Merkels Äußeres wurde weiblicher und moderner, sie distanzierte sich in der CDU-Spendenaffäre von ihrem Ziehvater Helmut Kohl und bewies Eigenständigkeit. Belächelte man sie zuvor als verdruckst und streberisch, galt sie nun als strategisch denkend, besonnen und zielstrebig.

Zwei mächtige Frauen hatten die Macht der Wirkung begriffen und gelernt, sie sich zunutze zu machen. Selbstdarstellung, Fremdwahrnehmung, Authentizität, Charisma – alle diese Begriffe spielen in ihren Erfolgsgeschichten eine Rolle. Wenn wir die Geheimnisse der Selbstinszenierung verstehen wollen, sollten wir diesen Begriffen auf den Grund gehen. Beginnen wir mit der Frage, was Wirkung ist.

Wir wirken immer, ob wir wollen oder nicht

Wirkung ist Kommunikation. Spätestens seit Paul Watzlawick (2011) wissen wir:

Wir können nicht nicht kommunizieren.

Was immer wir tun, ob wir reden, schweigen, lachen oder weinen, ob wir bei einem Termin anwesend sind oder ihm fernbleiben, ob wir eine Seidenkrawatte tragen oder einen Vollbart, stets sagen wir damit etwas aus. Ob es uns passt oder nicht. Deshalb kann uns auch unsere Wirkung nie egal sein. Andere Menschen deuten sie und ziehen ihre Schlüsse aus ihr. Wer möchte als Partner, Freund, Mitarbeiter, Chef, Politiker, Mutter oder Lehrer schon permanent falsch verstanden werden?

Ich wirke nur auf andere Menschen, meine Wirkung ist Teil einer sozialen Interaktion. Es gehören also mindestens zwei dazu, wie beim Tango. Wenn zwei Menschen aufeinander treffen, tauschen sie bewusst und unbewusst Informationen übereinander aus. Ganz direkt durch Sprache natürlich, aber auch nonverbal durch Gestik, Mimik, Haltung. Diese Informationsquellen deutet das Gegenüber, und es greift dabei auf Erfahrungen und Klischeevorstellungen zurück.

• Was ist das für ein Mensch?
• Kann ich ihm trauen?
• Was sind seine Erwartungen?
• Welche Absichten hegt er?

In den Kopf unseres Gegenübers können wir nicht schauen, um unsere Interpretationen zu bestätigen. Wir können nur seinen Worten zuhören und all die kleinen und großen Signale beobachten, die er aussendet. Diese Eindrücke machen in ihrer Gesamtheit seine Wirkung auf uns aus.

Unserem Gegenüber geht es genauso. Er oder sie kann sich ebenfalls nur auf seine Interpretationen verlassen.

• Drücke ich mich richtig aus?
• Werde ich verstanden?
• Hinterlasse ich den Eindruck, den ich erzielen will?

Es geht darum, das gegenwärtige und zukünftige Verhalten vorherzusagen. Und es geht vor allem darum, die Deutung der Situation und damit das Verhalten des Gegenübers zu kontrollieren (Goffman 2014). Dies hört sich nach Manipulation an, im Prinzip handelt es sich aber um eine gelungene Kommunikation. Jede Seite will von der anderen verstanden werden. Jede Seite hat ihre Motive. Nicht immer will man diese offenlegen. Und nicht immer ist es schlau, sie zu verbergen.

Sprache ist kontrollierbar – Körpersprache weniger

Verbale Äußerungen sind für den amerikanischen Soziologen Erving Goffman (2014) relativ leicht kontrollierbare Aspekte des Verhaltens. Man kann seine Worte bewusst wählen, auf eine angemessene Betonung achten, Rhetorik einsetzen.

Weniger gut kontrollierbar für den Einzelnen sind die nonverbalen Signale, die wir ausstrahlen. Unser Gegenüber überprüfe unsere Aussagen deshalb in der Regel anhand der beobachteten Körpersignale, unserer Ausstrahlung also. Eben weil er vermutet, dass der Sprecher sie weniger kontrollieren könne und sie daher glaubwürdiger seien. Der andere weiß dies natürlich und bemüht sich, seine nonverbale Kommunikation anzupassen. Goffman beschrieb diese grundlegenden Gesetze sozialer Kommunikation sehr anschaulich und deutete sie. Mit seinem Werk „Wir alle spielen Theater“ prägte er Ende der 50er Jahre unsere Vorstellung, dass wir im Alltag Rollen einnehmen und Selbstdarstellung betreiben.

Wirkungskompetenz: Warum sie entscheidend ist

• Selbstdarstellung: Wie will ich gesehen werden?
• Fremdwahrnehmung: Wie werde ich tatsächlich gesehen?
• Authentizität: Wie bringe ich innere Haltung und äußeren Ausdruck in Einklang?
• Charisma: Wie erzeuge ich Sog und Vertrauen?

Margaret Thatcher und Angela Merkel haben es vorgemacht: Wirkung ist keine Nebensache – sie ist Teil der Führungsaufgabe.

Fazit

Wir wirken immer, ob wir wollen oder nicht. Wirkungskompetenz bedeutet, dieses Wissen bewusst zu nutzen:

• Signale erkennen und steuern
• Körpersprache und Sprache in Einklang bringen
• Authentizität und Ausstrahlung entwickeln

So entsteht Wirkungskraft – die Basis für Vertrauen, Überzeugung und Erfolg.

Wirkung bedeutet, die richtigen Signale zu senden. Welche Körpersprache Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten, lesen Sie hier.

Häufige Fragen (FAQ)

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

Bildquelle: Adobe Stock / JEGAS RA

Doch urteilen wir hier vorschnell?

Natürlich gibt es diejenigen, denen die Bürde der Verantwortung, die Versagensangst und die endlosen Arbeitsstunden sichtlich ins Gesicht geschrieben steht. Ich erlebe aber oft das Gegenteil. Wann immer ich Vorständen großer Konzerne begegne, überrascht mich eines: ihre Freundlichkeit. Sie kommen auf mich zu, reichen mir die Hand und wirken ganz entspannt. Nichts da von Eisigkeit, Verbitterung, Hybris. Und noch eines verwundert mich in solchen Momenten: Ich habe den Eindruck, nicht ich sei hier diejenige, die die Gunst meines Gegenübers gewinnen muss, sondern der Mann oder die Frau vor mir, die Führungskraft mit tausenden von Mitarbeitern.

Wirkungskompetenz ist entscheidend

Früher trugen in erster Linie Produkte oder Unternehmen einen Namen, der sie symbolisch vertrat. Eine klare Verbindung zu einer Person gab es selten. Heute ist das anders: Immer häufiger repräsentieren einzelne Führungspersönlichkeiten ihre Marke oder ihr Unternehmen.

Dieter Zetsche stand für Daimler, Joe Kaeser für Siemens, Rüdiger Grube für die Deutsche Bahn, Carsten Spohr für die Lufthansa. Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen – und sie zeigt, wie sehr die Wirkungskompetenz von Führungskräften heute gefordert ist.

Denn in einer Zeit, in der Politik wie Wirtschaft unter hohem Druck stehen, gilt: Schnelles Handeln ist gefragt. Entscheidungen müssen nicht nur in kurzer Zeit getroffen, sondern auch überzeugend und souverän vermittelt werden.

Damit übernehmen CEOs und Top-Führungskräfte eine Doppelrolle:

• Sie sind Repräsentanten des Unternehmens nach außen.
• Sie erfüllen eine Identifikationsfunktion für Mitarbeiter nach innen.

Genau hier wird deutlich: Wirkungskompetenz für Führungskräfte ist wichtiger denn je.

Wirkungskompetenz für Führungskräfte als Schlüssel

Wirkungskompetenz für Führungskräfte ist auch hier der Schlüssel, mit dem sich dieser Effekt erklären lässt. Natürlich weiß mein Gegenüber, dass es viel mächtiger ist als die kleine Beraterin für Körpersprache und Wirkung. Ein solches Selbstbewusstsein macht souverän, erlaubt einem die Freiheit, auf andere Menschen, seien es Hochrangige, Mitarbeiter oder Dienstleister wie mich, ohne Dünkel zuzugehen. Die Statusfrage ist ja geklärt. Hinzukommt eine sehr große Erfahrung im Umgang mit Menschen, im Idealfall kombiniert mit einer hohen Empathie. Wer Menschen führen will, sollte beides haben: Wirkungskompetenz und Empathie. Und beides kann man erlernen.

Vorbild-Unternehmer: Von Bezos bis Jobs

Auch Wirtschaftsführer und Unternehmer lassen sich von den Machern hinter den großen Marken inspirieren, an der eigenen Wirkung zu feilen. Jeff Bezos von Amazon oder Elon Musk von Tesla, sind weltbekannte Namen geworden. Steve Jobs war sicherlich der größte von ihnen, sein früher Tod erschütterte Millionen. Jeder hatte ein Bild von ihm, viele glaubten ihn zu kennen und waren beeindruckt von diesem Mann. Ob Bezos, Musk oder Jobs die ehrenwertesten Führungsgestalten sind, sei dahingestellt. Gerade die nachwachsende Generation der CEOs von morgen orientiert sich an ihnen.

Charismatische Persönlichkeiten in Deutschland

Ein Mangel an charismatischen Unternehmern gibt es auch in Deutschland nicht. Klaus Hipp, Wolfgang Grupp (Trigema), Dirk Rossmann oder Götz Werner (dm), Kasper Rorsted (adidas). Sie verkörpern ihre Marke, ihr Unternehmen, ihr Versprechen überzeugend. Ihre Wirkung auf andere ist Teil ihres Geschäftserfolgs.

Das Risiko der Selbstdarstellung

Doch dieses Modell birgt auch ein Risiko in sich. Dann nämlich, wenn die Unternehmerpersönlichkeit stolpert oder sogar tief fällt. Ist es deshalb wirklich immer wünschenswert, wenn heutzutage die CEOs der DAX-Konzerne so viel Medienpräsenz zeigen? Zwischen der Notwendigkeit, offen und transparent zu führen, und der Gefahr, eine Art Personenkult zu fördern mit allen seinen möglichen Konsequenzen, sollte deshalb gründlich abgewogen werden. Sofern diese Abwägung überhaupt noch in der Hand der Entscheider liegt. Aktionäre, Investoren, Medien wollen sehen, wer das Zepter in der Hand hält. Wem sie ihr Geld, ihre Aufmerksamkeit anvertrauen sollen. Das Licht ist heller als früher, die Suchscheinwerfer unerbittlich. Wer kann sich da noch verschanzen in seinem Büro?

Das sind auch nur Menschen, lautet unsere Antwort hier. Eine Binsenweisheit, natürlich. Wie Politiker, Filmstars und andere Celebrities feilen auch Unternehmerpersönlichkeiten eifrig an ihrer Selbstdarstellung, und Berater und Assistenten greifen ihnen unter die Arme. Als normale Menschen könnten sie diesen Aufwand nicht treiben. Sie wollen, dass wir ihre Persönlichkeit positiv wahrnehmen und ihr die Werte und Überzeugungen zurechnen, die sie aus meist wirtschaftlichem Kalkül transportieren möchten. Gelingt ihnen das, haben sie ihrem Unternehmen einen starken Wettbewerbsvorteil gesichert.

Was Führungskräfte heute wirklich brauchen

Was bedeutet das für Sie als Führungskraft? Arbeiten Sie an Ihrer Wirkungskompetenz und Empathie. Das sind die entscheidenden Werkzeuge, um Ihre Mitarbeiter, Kunden und Partner zu überzeugen. Von Ihren Produkten, Dienstleistungen, Ihrem Unternehmen und Ihrer Persönlichkeit.

Gern unterstütze ich Sie dabei mit einem individuellen Coaching oder bei meinem 2-tägigen Intensiv-Seminar Wirkung.Immer.Überall.

Denn Wirkungskompetenz und Empathie sind die entscheidenden Werkzeuge, die Führungskräfte heute brauchen – mehr denn je.

Wie Sie auch bei Vorträgen souverän auftreten, lesen Sie hier: Wirkungskompetenz bei Vorträgen

Ich freue mich auf Sie!

Ihre Monika Matschnig,
Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance

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